Definizione ed esempi di Cross, Up e Down Selling, ovvero le tre tecniche di vendita usate sia nel marketing offline che online.

Cross Selling

Cross, ovvero “incrocio”. Con questa tecnica si cerca di vendere al cliente più prodotti, fra essi correlati o collegati, durante lo stesso processo di acquisto. L’esempio più facile nell’offline è quello dei Fast Food o Autogrill: qui cambiano continuamente le offerte di menù o i pacchetti di più prodotti, per invogliare il cliente a non scegliere il singolo panino ma ad aggiungere altri prodotti al suo carrello d’acquisto. A chi non è mai capitato di chiedere un panino in autostrada e si è ritrovato nello scontrino anche un succo d’arancia e un caffè?

La tecnica è identica anche per le vendite online e il leader indiscusso del Cross Selling è Amazon. Quando per esempio stiamo comprando una stampante, Amazon ci suggerisce di acquistare anche il toner o il cavo usb per il collegamento, magari offrendoci uno sconto se aggiungiamo tutti i prodotti all’interno del nostro carrello.

La finalità principale del Cross Selling è quella di aumentare il valore del carrello/scontrino medio e di conseguenza del fatturato, senza costi di acquisizione aggiuntivi.

Up Selling

Up, ovvero “sopra, aumentare”. Con questa tecnica si cerca di vendere al cliente un prodotto di fascia di prezzo più alta rispetto a quello di suo interesse. L’esempio più palese nell’offline è nel mercato dell’auto, dove al possibile acquirente interessato alla macchina X vengono offerti, durante la compilazione del contratto, una serie di optional aggiuntivi che fanno lievitare il prezzo di acquisto iniziale.

Questa tecnica è molto usata anche nel mondo e-commerce. Prendiamo di nuovo la stampante su Amazon come esempio: all’interno della pagina, di solito in basso – perché vale la regola che non si deve “distrarre” troppo l’utente intenzionato all’acquisto – il sistema ci propone una serie di modelli della stessa marca e/o tipologia ma di fascia di prezzo superiore. Magari accompagnando il tutto con la frase “Alcuni utenti che hanno visto questo prodotto poi hanno acquistato…”.

La finalità principale dell’Up Selling è quella di vendere prodotti che hanno più margine, vedi l’auto con più optional oppure una stampante più costosa. Questa tecnica ci permette di aumentare il fatturato, senza intaccare il profitto.

Down Selling

Down, ovvero “sotto, diminuire”. Con questa tecnica si cerca di vendere un prodotto di fascia più bassa rispetto a quello a cui il cliente è inizialmente interessato. Un esempio nell’offline? Negozi di telefonia o elettronica su tutti: si entra e si chiedono informazioni su una TV o un cellulare che si è visto, ma accanto a un prezzo elevato ci viene subito proposto un modello inferiore e più economico, accompagnato dalla classica frase “è un modello più economico, ma è buono e in pratica ha le stesse funzionalità”.

Questa tecnica di vendita è più difficile da applicare alla vendita online perché necessità di un minimo di “savoir-faire” del venditore, che deve riuscire a capire le intenzioni del cliente. Ci sono siti, ad esempio Eprice, che riescono a usarlo in maniera positiva semplicemente giocando su acquisti a stock, e proponendo all’interno delle pagine dei prodotti di fascia più alta quelli simili ma in offerta a prezzi più bassi.

La principale finalità del Down Selling è di chiudere la vendita, e di conseguenza aumentare il tasso di conversione (numero di accessi / vendite). L’aumento di fatturato in questo caso non è così evidente, ma l’aumento dei clienti serviti e la rotazione del magazzino sono fattori economici-finanziari da non sottovalutare in una attività commerciale.

– Mirko Maiorano