Un glosssario dei termini più utilizzati nel Growth Hacking e nel Digital Marketing. Molte volte usiamo una terminologia troppo tecnica che può confondere imprenditori, studenti o semplici curiosi. Ho quindi deciso di scrivere un elenco di definizioni utilizzate da me e dai vari professionisti che operano nel campo.

Come tutti gli elenchi che creo sul mio blog, cercherò di mantenere anche questa lista sempre aggiornata. Se vuoi suggerire qualche nuovo termine da inserire, scrivimi su Messenger.

Glossario di Growth Hacking e Digital Marketing

  • Hack = un esperimento che ha influito in maniera sostanziale, concreta e positiva nella crescita dell’azienda. Per esempio l’integrazione su Craiglist eseguita da Airbnb.
  • Growth Team: è il team di crescita di un’azienda (più delle volte digitale). Di solito è composto da almeno uno sviluppatore, un data analyst, un esperto di marketing digitale e un product manager e un esperto di comunicazione.
  • OPN = Other People’s Networks. Sfruttare i sistemi o le banche dati di altre piattaforme, siti o applicazioni per raggiungere un proprio obiettivo di crescita. Per esempio quello che ha fatto Facebook utilizzando  il database degli studenti di Harvard per lanciare la sua piattaforma.
  • OPA = Other People’s Audience. Simile all’OPN, ma invece di usare le reti di terzi in questo caso si usa il loro pubblico. Ad esempio un mio articolo sulle politiche di reso per i venditori di Amazon ha attirato sul mio blog potenziali clienti che hanno un’attività di e-commerce sfruttando un tema che riguarda il pubblico di Amazon Marketplace.
  • OPP = Other People’s Platforms. Simile alle altre due sopra, ma in questo caso si sfruttano alcune funzioni dei sistemi di terzi. Ad esempio una registrazione al sito tramite l’account di Google.
  • Unconventional PR = indurre i media a parlare del proprio progetto di business o prodotto attraverso attività “fuori dagli schemi” e virali.
  • Product/Market Fit (PMF) = è il processo di ottimizzazione dell’offerta per adattarla alla domanda di mercato. Non produrre ciò che VUOI vendere, produci ciò che PUOI vendere.
  • Esperimento = un’attività proposta per raggiungere un obiettivo preciso che si trova nella fase sperimentale. Un esperimento deve essere misurabile, replicabile e scalabile.
  • Esperimento Misurabile = associato a una o più metriche quantitative.
  • Metrica = quantità di misura espressa in forma numerica o percentuale di un evento o attività. Ad esempio le visite di un sito internet.
  • Esperimento Scalabile =  un esperimento che mantiene le performance di risultato proporzionalmente al suo input. Ad esempio se ho invitato 10 utenti attraverso il mio esperimento e ho ottenuto 3 iscrizioni, se ripeto lo stesso esperimento invitandone 100 otterrò 30 iscrizioni?
  • Esperimento Ripetibile = un esperimento che si può replicare ottenendo gli stessi risultati, quindi non condizionato da fattori di stagionalità, casualità o colpi di fortuna.
  • Unicorno = elemento eccezionale del team con una competenza a T. Spesso un unicorno è il Growth Marketing Manager o il CGO (Chief Growth Officer).
  • OMTM (One Metric That Matters) o Stella polare = è la metrica più importante di tutte, quella per cui si programmano e pianificano tutte le attività aziendali. Ogni suo cambiamento influisce direttamente sul fatturato, sul profitto e sulla crescita dell’azienda. Quindi non è il profitto o il fatturato perché quelle sono metriche importanti per ogni azienda no profit 🙂
  • MVP (minimum viable product) = rappresenta la prima versione del prodotto lanciata sul mercato, costruita con poche risorse sia in termini di tempo che di costi, con funzionalità base sufficienti a rispettare le aspettative del mercato e capaci di generare già un risultato in termini di dati da analizzare e/o economici.
  • Personas = una scheda descrittiva del tuo potenziale cliente. Comprende dati demografici, abitudini , interessi e altre informazioni rilevanti.
  • Canale = un metodo o sistema di distribuzione della comunicazione o delle attività di marketing.
  • Funnel della crescita o Funnel dei Pirati “ampliato” (AAARRR) = è il percorso di crescita alla base di un’attività di Growth Hacking: Consapevolezza (Awareness), Acquisizione (Acquisition), Attivazione (Activation), Conservazione (Retention), Profitto (Revenue) e Referenze (Referral).
  • Metodo o Framework B.R.A.S.S. = è un processo di valutazione degli esperimenti per definirne la priorità e la messa in opera. Si effettua assegnando un punteggio da 1 a 5 ai seguenti fattori: Blink ( “invitante” o come la definiscono in inglese “sensazione di pancia”), Relevance (quanto è inerente all’obiettivo o canale da migliorare), Availabilty ( fattibilità in termini di costi e facilità d’implementazione), Scalability (scalabile) e Score (punteggio finale ottenuto dalla moltiplicazione degli altri fattori).
  • Metodo o Framework P.I.E.S. = è simile al metodo Brass, ma qui si valutano fattori come Probability (probabilità di un risultato positivo), Impact (impatto piccolo o grande sulla metrica da migliorare), Ease (facilità d’implementazione e costi) e Score (punteggio finale ottenuto dalla moltiplicazione degli altri fattori).
  • Lean Analytics = attività di analisi e monitoraggio dei dati snella. Poche e indispensabili metriche.
  • Lean Startup = procedura snella per creare, gestire e far crescere una startup in maniera sana e consapevole.
  • A/B test = l’attività per testare due varianti di un qualsiasi elemento o esperimento. Ad esempio una landing page con un bottone rosso e una con un bottone blu.
  • Landing page = pagina di destinazione di un’attività di marketing progettata per guidare l’utente a compiere un’azione misurabile. Ad esempio un acquisto, una registrazione, un download, una richiesta di informazioni, etc.
  • WOW o AHA Moment = il momento in cui riusciamo a stupire un utente e lo conquistiamo. Ad esempio quando un blogger prova per la prima volta il sito Answer The Public (https://answerthepublic.com) e ne comprende l’utilità!
  • Churn Rate (tasso di cancellazione) = è la percentuale di utenti che si cancellano o abbandona il nostro servizio, prodotto o piattaforma. Formula in percentuale: clienti a inizio mese (o inizio periodo X) – Clienti a fine mese (o fine periodo X) / Clienti a inizio mese (o inizio periodo X).
  • CJM (Customer Journey Map) = è la rappresentazione grafica del percorso che compie uno specifico cliente (o segmento) dal momento in cui prende conoscenza del prodotto/servizio/brand fino alla monetizzazione (acquisto, sottoscrizione, etc.). Al suo interno sono elencati i touch point con cui viene a contatto nelle varie fasi del percorso, le sue abitudini e i mezzi (canali) di comunicazione usati.
  • Touch-Point = punti di contatto tra un prodotto/servizio e il consumatore finale. Esempio: negozio fisico, sito internet, customer care, etc.
  • Canali = raggruppamento di mezzi di comunicazione digitale e tradizionali della stessa tipologia. Esempio il canale online rappresenta l’insieme dei mezzi di comunicazione che sfruttano internet. Oppure il canale PR rappresenta tutti i mezzi di comunicazione che sfruttano le pubbliche relazioni.
  • Funnel = è il percorso effettuato da un utente attraverso i touch-point o le fasi fino al completamento di un obiettivo economico o non.
  • Bounce Rate (frequenza di rimbalzo) = è la percentuale di utenti che abbandonano immediatamente il sito internet senza compiere alcuna azione. È una delle metriche principali per misurare l’andamento delle attività di Marketing digitale.
  • Tasso di conversione = è la percentuale di utenti che completano un’attività di natura economica su un sito, app o altra piattaforma digitale. Formula: (sessioni monetizzate / totale sessioni) x 100.
  • Sessione = visita di un utente su un sito, un app o un’altra tipologia di sistema digitale. Il numero di sessioni non rappresenta il numero di utenti.
  • Cohort Analysis (analisi di coorte) = forse una delle analisi più importanti del digital marketing e del growth hacking. Permette di raggruppare gli utenti, che hanno in comune una specifica esperienza con il prodotto o servizio (sito, app, e-commerce, etc.) in un determinato intervallo di tempo, in segmenti (coorte). Attraverso l’uso di coorte si analizza il comportamento di questi gruppi rispetto alla totalità degli utenti al fine di individuare punti critici o opportunità nel ciclo vitale di un cliente.
  • Pivot = letteralmente “girare su stessi”. Fare Pivot significa cambiare direzione rispetto al business model iniziale, in quanto quest’ultimo non è stato apprezzato dal mercato.
  • Publicity stunt = promuovere un prodotto/servizio o un brand tramite una “trovata” pubblicitaria in grado di attirare molta attenzione da parte del pubblico! È quel genere di pubblicità o operazione di marketing che ti fa esclamare “genialeeee”. 🙂
  • Bootstrapping = è il metodo con cui un’azienda o startup crea il proprio business senza accedere a finanziamenti o investimenti esterni.
  • Stickiness = è una fase della crescita del proprio business in cui ci si concentra in attività di mantenimento e fidelizzazione del cliente acquisito.
  • Vanity Metrics (Metriche Vanitose) = misurazioni quantitative di eventi, attività o risultati non rilevanti all’attività economica.
  • Viral Loop = è un’attività strategica di marketing sia per la fidelizzazione che per l’acquisizione degli utenti. È una sorta di circolo vizioso “dammi che ti dò” che si instaura con l’utente. Ad esempio su DropBox si può ottenere più spazio se si invita un amico a iscriversi. Quest’ultimo, a sua volta, sarà invogliato a fare lo stesso per ottenere più spazio e inviterà i suoi amici che faranno la stessa cosa. In questo modo si crea un loop (ciclo continuo) che permetterà a DropBox di aumentare la sua base utenti e nello stesso tempo a fidelizzarli.
  • Coefficiente di viralità (K-Factor): è la metrica che indica il tasso di crescita virale. Si calcola moltiplicando il tasso di conversione degli inviti effettuati dagli utenti ( inviti accettati / numero di inviti ) per il numero medio di inviti inviati da ogni utente. Ad esempio se ogni 100 inviti si iscrivono 2 utenti e sono stati inviati mediamente 60 inviti da ogni utente, il K-factor sarà di 1,2 (0,02 x 60). Se il valore è maggiore di 1 allora la base di utenti tenderà a crescere in forma virale, sotto a 1 la viralità andrà a diminuire. Il valore uguale a 1 è neutro, né positivo né negativo.
  • ROI: è la metrica che indica la percentuale di ritorno sugli investimenti. La formula è: (totale incassato – (totale investito + totale costi prodotti)) / (totale investito + totale costi prodotti) x 100. Ad esempio se con € 400 di pubblicità abbiamo ottenuto € 5.200 di vendite e il costo totale dei prodotti venduti è di € 800, il nostro ROI sarà di 333% ((5200 – 1200) / 1200).
  • ROAS: è la metrica che indica la percentuale di ritorno sugli investimenti pubblicitari. È simile al ROI, ma in questo caso non si tengono in considerazione i costi dei prodotti, quindi la formula è: (totale incassato – costi pubblicitari) / costi pubblicitari. Nell’esempio di sopra il ROAS è pari a 1200% ((5200 – 400)/400).
  • User Experience: è lo studio del comportamento dell’utente quando interagisce o utilizza un prodotto o servizio. Il suo scopo è di capire e individuare eventuali migliorie da implementare per ottimizzare e rendere più veloce e piacevole il suo utilizzo.
  • Acquisition: è una delle fasi vitali di un servizio o prodotto in cui ci si concentra ad acquisire più utenti / clienti possibili attraverso diverse strategie di marketing.
  • Awareness: è una delle fasi primarie e più importanti di ogni business in cui si cerca di far conoscere e prendere “consapevolezza” del prodotto o del brand al segmento di mercato individuato.
  • WYSIWYG (What you see is what you get): è una tipologia di editor testuale HTML che permette di scrivere e visualizzare il testo così come lo vedranno gli utenti che visitano la tua pagina.
  • CTA (call-to-action): è un elemento all’interno di un mezzo di comunicazione che ha l’obiettivo di invogliare l’utente a compiere un’azione. Ad esempio: in questo articolo la CTA principale è “Condividi questa pagina con i tuoi amici“. 🙂

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