Nel 2010 Sean Ellis, all’interno del suo blog, ha coniato il termine di Growth Hacker per descrivere una nuova figura professionale responsabile della crescita delle aziende.

Con questo articolo cercherò di fare chiarezza su chi è il Growth Hacker, di cosa si occupa all’interno dell’azienda e, soprattutto, quanto costa assumerlo.

Chi è il Growth Hacker?

Il Growth Hacker, o più in generale il Growth Marketing Specialist o Chief of Growth, ha sia una comprovata esperienza in ruoli manageriali o consulenziali, che un numero elevato di competenze tecniche e strategiche.

La combinazione di questi due fattori, infatti, gli permettono di poter lavorare in tutti gli ambiti aziendali: dalla programmazione gestionale, allo sviluppo del prodotto; dall’analisi dei dati, alla gestione delle strategie di marketing; dalla direzione di team operativi, alla ottimizzazione dei processi d’innovazione.

Principalmente è un uomo di marketing che si sa occupare anche di prodotto.

Un uomo di marketing, infatti, è una persona che sa come ottimizzare e guidare le scelte aziendali ad ogni livello al fine di raggiungere gli obiettivi a medio e lungo termine.

Le sue abilità principali possono essere racchiuse in tre punti:

  1. Innovazione: saper osservare e analizzare i trend da cui dipende l’innovazione aziendale. Saper combinare più elementi di più campi di applicazione con l’obiettivo di creare qualcosa di nuovo che permetta all’azienda di poter crescere rapidamente.
  2. Apprendimento rapido e costante: grazie alla sua vasta esperienza, ha sviluppato una capacità di apprendimento veloce e di trasferimento del know-how a tutti i reparti aziendali. Questo favorisce un miglioramento delle performance dell’impresa e facilita il superamento delle varie difficoltà a cui qualsiasi business è esposto.
  3. Adattamento: è una persona multidisciplinare che ha sviluppato la capacità di adattarsi ad ogni contesto. I suoi studi, le sue passioni e le esperienze provenienti da diversi campi hanno reso la sua mente più dinamica, migliorandone la capacità di adattare le sue competenze alle diverse situazioni.

Grazie a queste tre caratteristiche, il Growth Hacker ha la capacità di mettersi in una posizione di osservazione più alta rispetto ai vari specialisti e reparti aziendali (vendite, sviluppo, marketing, logistica, etc.).

E proprio grazie a questo privilegio riesce a individuare le giuste combinazioni di più fattori e trovare l’idea (hack) capace di dare la spinta necessaria per far crescere l’intero sistema aziendale.

Riassumendo:

  • È un team leader che sfrutta tutte le varie competenze acquisite per poter dialogare, mantenere coeso e diligente il suo team di specialisti.
  • È una figura di raccordo tra diversi dipartimenti aziendali e ruoli, capace di comprendere tutti i processi e di ottimizzare il lavoro operativo dello specialista di ruolo offrendogli una visione alternativa delle cose.
  • È un innovatore estremamente curioso che non ha paura di sbagliare. Per il Growth Hacker il fallimento è un passaggio necessario da cui apprendere le dovute nozioni capaci di migliorare il resto del processo di innovazione e crescita.

In poche parole, è uno ma vale per tre, quattro o cinque!

Cosa fa un Growth Hacker?

Riguardo alle sue responsabilità, un growth hacker ha un sacco di compiti all’interno dell’azienda, ma si possono concentrare in questa breve lista:

  • Guida il processo di growth hacking.
  • Lavora con il funnel AAARRR (Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention, Referral).
  • Sceglie insieme agli altri dipartimenti aziendali le metriche giuste su cui concentrare le risorse.
  • Facilita e gestisce i brainstorming del team al fine di ottenere quante più idee, tradizionali o non convenzionali, su come far migliorare le metriche su cui si sta lavorando.
  • Analizza tutti i dati aziendali e li condivide con tutti i reparti.
  • Mantiene il focus di tutte le attività di sviluppo del prodotto sulla centralità dell’utente finale.
  • Lavora con la metodologie Lean e Agile e le integra nella cultura aziendale.
  • Scala e automatizza il processo di crescita.
  • Collabora direttamente e senza intermediari con la parte decisionale più alta dell’azienda. Spesso nelle startup il growth hacker è il CEO, mentre nelle grandi aziende prende il posto del direttore Marketing.
  • Analizza e ottimizza il modello di business.
  • Analizza i dati e individua le criticità all’interno dei vari processi aziendali.
  • Scambia idee, feedback e dati tra i vari dipartimenti al fine di elaborare strategie di crescita e ottimizzazione delle principali metriche.
  • Facilita la crescita dell’azienda non solo dal punto di vista economico, ma in modo che questa possa essere sana e consapevole.

Come puoi notare da questa lista, si sta parlando di un ruolo più strategico che operativo e che, soprattutto, non ha una vera e propria verticalità in qualcosa.

Quando parliamo di Growth Hacker, infatti, parliamo di una persona con un profilo di competenze a forma di T, in cui ci sono diversi livelli di profondità e diverse tipologie di conoscenze e abilità (analitica, psicologica, tecnica, commerciale, marketing, vendite, team building, sviluppo del prodotto, ecc.).

È ovvio, quindi, che un bravo growth hacker senza un ottimo team di specialisti verticali, chiamato Growth Team, non può essere in grado di ottenere la crescita di un progetto di business in modo efficace e rapido.

Ha un sacco di abilità, e in alcune di esse è davvero eccellente, ma per portare a termine positivamente i vari step di un processo di growth hacking e tutti i task tecnici, ha bisogno di veri specialisti che lo affiancano e che conoscono alla perfezione le tecniche e gli strumenti da utilizzare.

D’altro canto, un team di specialisti, senza una buona guida, rischia di non riuscire a mixare tutte le competenze in una forza comune.

In conclusione, il Growth Hacker è colui che gestisce il processo di Growth Hacking. Processo che colpisce e coinvolge ogni reparto aziendale.

Il Growth Hacker, quindi, non sostituisce nessun ruolo operativo o manageriale aziendale, ma è una figura strategica di raccordo tra le varie parti che risponde solo ai dirigenti dell’azienda.

Quanto costa assumere un Growth Hacker?

Fatte tutte queste premesse, ti starai chiedendo: qual è il costo che un’azienda deve affrontare per poter assumere un Growth Hacker?

Bè, posso iniziare con il dirti che non è un’operazione economica.

Facendo una ricerca delle attuali posizioni aperte come Growth Hacker, la media di stipendio offerto in Europa è tra i 25 e i 40 mila euro annui per una figura junior o mid-senior, fino ad arrivare ai 100 / 130 mila euro annui per un senior.

In Italia, gli stipendi sono più bassi, ma di sicuro un Growth Hacker deve essere compensato alla pari di un dirigente, visto il ruolo fondamentale che svolge in azienda.

Cosa ben diversa se si opta, soprattutto nei primi anni di avvio dell’attività aziendale, per un Growth Hacker esterno o freelance.

In questo caso il suo compenso può essere stabilito in base alle effettive ore lavorative svolte all’interno dell’azienda, prevedendo un programma di incontri bisettimanali o mensili e degli obiettivi a breve termine con cui valutare il suo operato e quello dell’intero team.

Così l’azienda può iniziare gradualmente il suo percorso di innovazione dei processi senza avere un pesante aggravio delle passività.

Un modo per abbassare questo costo, spesso utilizzato in ambito startup, è quello di proporre al Growth Hacker freelance o assunto, un parziale compenso in equity – azioni dell’azienda – a fronte di una diminuzione del suo compenso economico.

Di solito queste percentuali sono intorno al 2-5%, ma tutto dipende dalla tipologia di attività di business, dal mercato in cui opera, dalla natura del prodotto, dalla grandezza del team da gestire, dalle attuali competenze tecniche e strategiche interne e, soprattutto, dalla quantità di lavoro necessario.

Del resto, se consideriamo che la crescita dell’azienda dovrà essere gestita da lei o lui, sicuramente le/gli farà gola avere un ritorno economico basato sui risultati che, anche grazie a lei/lui, si riusciranno a raggiungere.

Infine, c’è da fare una considerazione più che dovuta.

Qualunque spesa aziendale legata alla crescita non dovrebbe essere trattata come una voce di costo nella pianificazione finanziaria, ma come una voce di investimento in innovazione, sviluppo e marketing.

E, come con tutti gli investimenti, non può essere considerato a risultato sicuro.

Il marketing, anche quello più scientifico, e più in generale il business, per natura non contemplano nella loro definizione la certezza di risultato e questo vale anche per il Growth Hacking, nonostante sia una metodologia che si basa su dati più oggettivi che soggettivi.

Walkie-cup dell’articolo

Non credo ci sia un modo migliore di chiudere un articolo di questo genere, se non lasciandoti qualche suggerimento su come scegliere un Growth Hacker ed evitare che incappi in qualche “venditore di fumo”.

Se stai pensando di assumere un Growth Hacker nella tua azienda, esiste un metodo assai efficace per valutare la proposta economica del Growth Hacker e la sua preparazione:

  • analizza il suo track record – referenze – come Growth Hacker. Fatti consegnare o mostrare i dati reali – ove sia possibile – dei suoi successi e delle sue precedenti esperienze.
  • Se hai la possibilità, parla con il management delle aziende che sta seguendo o che ha seguito in passato per raccogliere opinioni sul suo operato.
  • Fatti spiegare e illustrare quali saranno gli step che intende eseguire durante la prima fase del processo. Quali ruoli inserire nel Growth Team. Dove verranno prese queste risorse. Se all’interno dell’azienda oppure verranno utilizzati freelance.
  • Controlla la pianificazione e la programmazione delle attività del processo di Growth Hacking che ti propone. Quanti incontri. Con quale cadenza. In quale sede. Con quante e quali persone.
  • Chiedi chiarimenti sull‘investimento necessario per implementare il processo di Growth Hacking e sulla durata della prima fase.
  • Osserva se nella sua proposta ha chiarito su quali metriche (KPI) intende svolgere il primo processo e con quali potenziali obiettivi.
  • Informati sulla tipologia e la quantità di attività che il freelance sta attualmente svolgendo. Se metti la crescita della tua azienda nelle mani di un consulente esterno, assicurati che abbia il tempo, la passione e la disponibilità adeguata a seguirti nel migliore dei modi. Troppo spesso ho sentito questa lamentela da parte di imprenditori che mi hanno contattato: “mi seguiva tizio, ma poi mi ha mollato perché era troppo impegnato con il suo personal branding oppure perché non gli interessa più la mia idea di business.”

Oltre a queste valutazioni, pensa a questa figura come un ottimizzatore del processo aziendale e dei suoi costi, e poniti questa semplicissima domanda: “quanto sono disposto a investire per migliorare il rendimento della mia azienda?”

Se invece stai pensando di diventare un Growth Hacker, non posso che consigliarti di seguire questi cinque step:

  1. Studia più che puoi. Leggendo libri – in fondo all’articolo ne trovi alcuni da cui iniziare – ascoltando Podcast, partecipando ad eventi nazionali e internazionali, aggiornandoti costantemente.
  2. Testa e sperimenta su te stesso tutto ciò che apprendi prima di proporlo a un’azienda. Ricordati che quando si danneggia un’impresa, benché sia piccola, per un effetto domino, si danneggia l’intera economia da essa derivante.
  3. Non farti abbindolare dai casi studio famosi che si trovano in rete. I vari hack di AirBnb o di Facebook o di Dropbox hanno avuto successo perché erano innovativi. Ora sono diventati best practice non più hack.
  4. Poniti alla pari degli altri membri all’interno del team. Non sei uno che ne sa di più, non sei uno più bravo di nessuno. Anzi, ricordati sempre che gli specialisti sono loro. Tu sei una persona che sa abbastanza di molte cose e questo deve solo rappresentare un vantaggio per l’intero team con cui lavori.
  5. Impara da ogni errore, da ogni esperimento, da ogni fallimento e da ogni successo. Se non riesci a riempire il tuo bagaglio di nuove competenze e nuove esperienze, stai solo perdendo tempo. Alla fine di ogni processo e di ogni attività, chiediti: cosa non ha o ha funzionato, ma, soprattutto, perché.

Con questo è veramente tutto!

Risorse utili

Altri articoli sull’argomento:

Libri

  1. Growth Hacker Marketing di Ryan Holiday
  2. The Four Steps to the Epiphany di Steve Blank (solo in inglese)
  3. Startupper di Steve Blank e Bob Dorf (disponibile anche in italiano)
  4. Il metodo Lean Startup: innovazione senza sprechi per nuovi business di successo di Eric Ries

© Mirko Maiorano

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