Table of growth è uno strumento di Product Management per poter ottimizzare, pianificare e migliorare il lavoro di un team di Growth Hacking.

Se stai pensando: “dai Mirko, un altro strumento per il growth marketing? Non sono abbastanza quelli che già esistono?” Io ti rispondo che non smetterò mai di innovare e che per me l’innovazione passa anche per l’ottimizzazione degli strumenti di lavoro con l’obiettivo di facilitare le attività del growth team e massimizzare i risultati ottenibili.

Ecco perché questa tabella della crescita (Table of growth) – testata sui miei progetti e con diversi team – la trovo efficace ed efficiente soprattutto se utilizzata con costanza.

Cos’è la Table of Growth?

È modello che permette al team di mantenere una velocità operativa costante sia nelle attività di marketing e di prodotto pianificate che nello svolgimento di un processo di Growth Hacking. È, in pratica, uno strumento per facilitare l’esecuzione di tutte le attività di marketing dentro e fuori il prodotto.

È così semplice che quando l’ho disegnato la prima volta mi sono stupito del fatto che, almeno dalle mie ricerche, non ci fosse nulla del genere online.

Questa tabella della crescita va utilizzata in combinazione con la Customer Journey Map da cui attinge canali e fasi del ciclo vita del cliente.

È costituita da 5 colonne fondamentali a cui è possibile aggiungerne altre opzionali sulla base delle necessità del team e del suo modus operandi. Ad esempio, uno dei team con cui lavoro usa una sesta colonna legata agli OKR aziendali!

Vediamole insieme:

  1. Stage della Customer Journey Map. Nella prima colonna inseriamo uno stage della nostra CJM (customer journey map), ovvero un momento nel percorso dell’utente da quando scopre il nostro prodotto a quando lo adotta/acquista e lo utilizza, fino a diventarne un suo ambasciatore. Le fasi che di solito utilizzo sono: Discovery, Consideration, Revenue, Loyalty, Advocacy. Esistono diversi modelli di CJM e molti team personalizzano le fasi sulla base del modello di business adottato. Se vuoi approfondire l’argomento della Customer Journey Map trovi un link nelle risorse alla fine dell’articolo.
  2. Touch-point/Channel. Un touch-point è un punto di contatto tra il nostro prodotto e l’utente che ci permette di trasferire le informazioni che lui si aspetta e di cui ha bisogno da noi a lui, ecco perché viene anche chiamato channel – da canale di trasmissione. I touch-point sono tantissimi e alcuni di essi vengono utilizzati dall’utente in una o più fasi, come ad esempio, la pubblicità su Google Ads che può essere sia un canale di scoperta, ma anche di purchase. Anche questi vengono presi dalla CJM e riportati all’interno della tabella di crescita.
  3. What works. In questa colonna appuntiamo tramite post-it tutto ciò che oggi, di quel preciso touch-point della fase X, sta funzionando in termini di risultati. Questa colonna va revisionata con una cadenza stabilita dal team, ma comunque consiglio di non superare un periodo superiore a due settimane. Per tutto ciò che sta funzionando intendo best practice, ottimizzazioni, tattiche, strumenti, grafiche, video, scelte tecniche, etc.
  4. What didn’t work. In questa colonna inseriamo, invece, tutto ciò che non ha funzionato in passato per questo touch-point della fase X. Nota bene, mentre nella colonna precedente parliamo al presente, in questa parliamo al passato. Questo perché, se qualcosa non ha funzionato in passato, non vuol dire che non funzionerà nel futuro e ogni volta che andiamo a revisionare ciò che abbiamo appuntato qui, dovremmo chiederci se vale la pena eseguire un nuovo esperimento per controllare se è ancora valido oppure lasciare lì quella nota.
  5. Experiments. In questa colonna appuntiamo tutte le idee da sperimentare per migliorare e/o testare quel preciso touch-point della fase X. Nota bene che qui appunteremo solo e soltanto gli esperimenti che ci permettono di scoprire cose che non conosciamo attraverso un approccio data-driven e un processo di Growth Hacking. Azioni da non confondere con le attività più ordinarie del marketing o dello sviluppo del prodotto, anche se esse sono di ottimizzazione. Come per le precedenti colonne, anche su questa dobbiamo pianificare un lavoro con una cadenza fissa impostata dal team, comunque non oltre un periodo di 3 settimane. Non solo, con i miei team abbiamo stabilito degli appuntamenti fissi settimanali che ci permetto di analizzare i risultati delle varie attività in atto, individuare i colli di bottiglia / opportunità di crescita all’interno della Customer Journey Map, eseguire un brainstorming di generazione di idee di nuovi esperimenti e passare alla loro prioritizzazione.
  6. Actions. Nell’ultima colonna inseriamo tutte le attività che intendiamo mettere in atto sul touch-point della fase X su cui stiamo lavorando, già a partire dalla fine della riunione di revisione della tabella di crescita. In questa colonna, quindi, inseriamo la to-do-list della settimana delle attività di marketing o di ottimizzazioni da sviluppare sul prodotto.

Come ho scritto sopra, oltre a queste cinque colonne fondamentali, ce ne sono altre opzionali come, ad esempio:

  1. OMTM del touch-point. Ovvero, la singola metrica capace di comunicare immediatamente l’andamento dei risultati delle attività in atto sul singolo touch-point o sullo stage di riferimento.
  2. OKR dello stage della CJM. Uno o più OKR collegati a quella specifica fase della customer journey map o, addirittura, al singolo touch-point.
  3. Budget del touch-point/stage. L’investimento previsto o il budget a disposizione per quel touch-point o stage della customer journey map.
  4. Responsabile / Team. Sia nei team più piccoli che nelle aziende più grandi è utile decidere chi dovrà lavorare, o comunque è responsabile delle attività, su un particolare touch-point o addirittura stage.
  5. Fase del Funnel dei pirati. Eh sì, perché mentre nel Funnel dei pirati vengono riportate solo informazioni che riguardano le metriche di riferimento di ogni fase, nella Table of growth abbiamo anche il dettaglio di quali sono i canali che si stanno utilizzando per migliorare e condizionare la crescita di quelle determinate metriche.

La tabella di crescita, dunque, aiuta il team a restare coeso, focalizzato sugli obiettivi, essere efficiente ed efficace, ad adottare un approccio data-driven e/o data-informed e, soprattutto, facilita la condivisione delle informazioni e la contaminazione tra i vari membri del team.

Questo perché all’interno della Customer Journey Map ci sono anche dei touch-point che riguardano il prodotto, la distribuzione, la manutenzione, la logistica, il customer care, l’amministrazione e così via. Touch-point che poi vanno analizzati, lavorati e ottimizzati.

Ecco perché l’ho definita Table of growth, perché permette a tutta l’azienda di avere una chiara visione degli obiettivi, una fotografia istantanea sempre aggiornata dell’andamento delle attivià, di cosa si sta facendo, si sta sperimentando e si intende sperimentare per poter generare una crescita esponenziale all’interno di un mercato, senza lasciare queste informazioni e questi compiti al reparto marketing, ma creando la cosidetta “consapevolezza condivisa”.

Consigli per l’uso

Come avrai immaginato la tabella da sola non genera la crescita in quanto è solo uno strumento di facilitazione e ottimizzazione delle attività, ma se viene utilizzata con costanza e, soprattutto, viene adattata alle proprie esigenze, diventa uno strumento indispensabile per una crescita.

Il mio principale consiglio è di testarla, di personalizzarla e di analizzare i dati come con ogni singolo esperimento di Growth prima di decidere se adottarla a livello di team.

Oltre questo consiglio ti elenco alcuni suggerimenti provenienti da casi reali dove sto utilizzando questa tabella:

  1. Il ritmo della revisione. Stabilisci insieme al team in quali giorni della settimana si eseguono le attività di compilazione e revisione della tabella per una precisa fase della Customer Journey Map. Io, ad esempio, utilizzo una CJM a 5 fasi in modo da spalmare queste attività all’interno di tutte le mattine di una settimana.
  2. Il ritmo della sperimentazione. Stabilisci un ritmo per le attività sperimentali di Growth Hacking. Ad esempio, puoi fare che un mercoledì pomeriggio sì e uno no, si eseguono le attività di prioritizzazione e design degli esperimenti, in modo da lavorarci giovedì e venerdì e andare online il lunedì della settimana seguente. Oppure che tutti i lunedì pomeriggio si esegue l’attività di analisi dei dati per individuare eventuali colli di bottiglia / opportunità di crescita, mentre il martedì pomeriggio si dedica un’ora alla generazione di idee di esperimenti su quelle opportunità.
  3. Un tempo per le attività standard e uno per gli esperimenti. Separa le mattine e i pomeriggi tra le attività standard che riguardano marketing e prodotto, rispetto a quelle di Growth Hacking più sperimentali, soprattutto se non disponi di un team molto ampio. Io, ad esempio, preferisco sperimentare il pomeriggio e “annoiarmi” la mattina con le attività pianificate e programmate.
  4. Recuperi. Se si salta un giorno, non cambiare la pianificazione settimanale, ma addensa il più possibile le attività dei giorni successivi in modo da ripartire il lunedì successivo con lo stesso programma settimanale di sempre. Evita in tutti i modi di modificare il ritmo perché è proprio questo il segreto di un processo di crescita performante.
  5. Modalità ibirda. Se hai il team completamente o parzialmente da remoto prevedi l’utilizzo di strumenti che possano facilitare la partecipazione di tutti e la condivisione delle informazioni, ma non abbandonare il gusto delle riunioni in presenza. Io, ad esempio, con i team full-remote mi incontro due o tre volte l’anno per fare un lavoro di revisione e ideazione esperimenti dal vivo davanti a una rappresentazione della CJM.

Per ora ho questi consigli da darti, spero ti siano sufficienti per poter iniziare a lavorare con questo strumento nel migliore dei modi.

Se decidi di utilizzarlo mi piacerebbe che mi raccontassi il tuo feedback perché questo mi permetterà di migliorarlo sempre di più.

Risorse aggiuntive

© Mirko Maiorano

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