È il sogno di tutti, ammettiamolo: trasformare un’idea di business in un’azienda di successo.

Creare in piccolo per realizzare in grande, sì ma per poterlo fare abbiamo bisogno di considerare e valutare bene tre fattori: le certezze, le incertezze e le ipotesi.

Note: il contenuto di questo articolo è stato estratto dal mio talk “Growth Hacking warm up” per Italia’s Growth Talent 2020. Se preferisci vedere il video del talk visita il mio canale Youtube.

Le certezze

Il primo fattore riguarda le certezze, le cose che conosciamo, le fondamenta del nostro progetto.

Esperienza e know-how

Il bagaglio della nostra vita personale e professionale è una certezza.

Le esperienze lavorative passate e gli studi eseguiti sono delle certezze.

Questo è uno dei principali motivi, ad esempio, per cui gli investitori preferiscono imprenditori con alle spalle qualche «buon» fallimento rispetto a quelli al primo tentativo in quanto hanno nel loro bagaglio qualche nozione in più – almeno si spera – di cosa vuol dire fare impresa.

Studio e analisi

L’analisi e lo studio approfondito del mercato, dei competitor, del target, dell’ambiente, delle norme, etc. sono attività che danno maggiori certezze quando si avvia un progetto di business.

Le risorse

La terza certezza è rappresentata dalle nostre risorse: umane, finanziarie, di tempo, di contatti, etc.

In base alla mia esperienza, delle varie risorse, il network – partner, conoscenze, amicizie – nove volte su dieci fa la differenza tra un prodotto valido che riesce a trovare la strada del successo velocemente e quello che invece resta impantanato nel “garage” sotto casa.

Le incertezze

Per mantenere un perfetto equilibrio, così come utilizziamo le nostre certezze per farci forza nel portare avanti le nostre idee di business, dobbiamo considerare l’altro piatto della bilancia caratterizzato dalle incertezze.

Il mercato

La prima incertezza su tutte è rappresentata dal mercato. Lo si può studiare, analizzare, monitorare costantemente, ma resta sempre la più grande incognita con cui ogni azienda ogni giorno si deve confrontare.

La società

Anche i cambiamenti della società in cui viviamo sono sempre dietro l’angolo.

La quarantena del COVID-19 ci ha insegnato che a livello di business non possiamo prevedere tutto, ma possiamo farci trovare pronti a reagire velocemente all’imprevedibile.

Le persone

Sì, le persone del tuo team, i tuoi partner, i tuoi fornitori, i tuoi investitori, i tuoi clienti rientrano all’interno delle incertezze.

In effetti, le persone le puoi gestire, guidare, indirizzare, ma mai controllare – per fortuna aggiungo – e questa loro libertà gli permette di cambiare opinione, strade, bisogni e necessità, condizionando direttamente o indirettamente le sorti del tuo progetto.

Le ipotesi

Ora che abbiamo pareggiato i conti tra certezze e incertezze, possiamo passare alle ipotesi su cui si basa il nostro progetto di business, le assunzioni che andranno validate sul campo affinché la nostra non rimanga solo un’idea nel cassetto.

Problem-solution fit

La prima assunzione da validare è sicuramente il problem-solution fit, ovvero se il problema alla base della nostra idea di business esiste all’interno di un mercato, con quale forma di gravità e frequenza e, infine, se la nostra soluzione è in linea con tutto ciò.

Spiegata banalmente, effettueremo dei test o sondaggi al fine di raccogliere i dati necessari alla validazione per poi passare a una fase decisionale.

Se ti interessa approfondire questo argomento ti consiglio di leggere il mio ebook gratuito: Basi di un processo di Lean Startup

Product-market fit

La seconda ipotesi da validare, invece, riguarda il prodotto:

  • risponde hai bisogni del nostro target?
  • risolve il problema individuato in maniera soddisfacente?
  • è in linea con quanto si aspettano i nostri potenziali clienti?

Anche in questo caso, raccoglieremo dei dati utili alla validazione per poi passare a una fase decisionale.

Business model e business plan

La terza ipotesi riguarda la sostenibilità e la redditività della nostra idea di business. È la fase in cui si passa dalla sopravvivenza al profitto.

Anche in questo caso, saranno i dati reali raccolti sul mercato che ci permetteranno di decidere se ciò che avevamo stimato o previsto è valido o necessita di essere modificato, adattato.

Strategia e pianificazione

Idem per la nostra strategia di marketing o commerciale che dovrà essere validata attraverso una raccolta di dati e una fase decisionale.

Growth hacking process

Infine, ma non di certo per importanza, c’è il Growth Hacking process, che – sempre per spiegarla in maniera superficiale – altro non è che una validazione continua di ipotesi strategiche e tattiche attraverso una raccolta costante di dati per migliorare il conseguente processo decisionale, al fine di individuare la combinazione di attività che permetteranno al progetto di crescere esponenzialmente.

Come avrai capito dai grassetti che ho utilizzato, la centralità della raccolta dei dati è importantissima, ecco perché ci occorrono gli YODA.

YODA: che i dati siano con te

Naturalmente con YODA non mi riferisco al Guru di Guerre Stellari, ma Your Own DAta, ovvero i dati che riusciamo a raccogliere attraverso i nostri strumenti invece di reperirli da altre fonti.

Alcuni esempi di YODA:

  • il comportamento degli utenti con il nostro prodotto
  • le vendite generate da un determinato canale di marketing
  • i feedback raccolti dal nostro customer care
  • i pro e i contro dei prodotti dei nostri competitor dopo averli testati personalmente
  • i risultati delle nostre campagne di marketing

Tutti questi dati raccolti, uniti alle nostre certezze, ci permettono di affrontare le varie fasi decisionali con maggiore sicurezza ed efficienza, introducendo nel nostro sistema aziendale il concetto di Data-driven decision-making process.

Il processo decisionale data-driven

Ricapitolando, tutto quello di cui abbiamo parlato finora ci ha condotto al punto cardine: il processo decisionale guidato dai dati.

In fin dei conti, se riflettete con me, davvero tutto porta a dover affrontare un processo decisionale e davvero non conosco un modo più semplice per spiegarlo se non parlando di Risiko!

Starai pensando: «che c’entra ora un gioco di guerra con il processo decisionale?»

Hai mai giocato a Risiko? Io lo ritengo un’ottima palestra per imprenditori.

All’inizio del gioco hai delle certezze rappresentate dagli stati assegnati, la tua esperienza di gioco e le tue risorse (i carrarmati iniziali).

Poi ci sono gli imprevisti: le mosse dei tuoi avversari che, nonostante un attento studio, possono sempre sorprenderti; i risultato dei dati che lanci; le carte che raccogli, etc..

Infine ci sono le tue ipotesi: le strategie e le tattiche che hai intenzione di mettere in atto per raggiungere il tuo obiettivo e che dovrai ad ogni turno validare attraverso una serie di esperimenti e tentativi.

Il tutto, naturalmente, all’interno di un enorme e costante processo decisionale guidato dai dati: l’andamento del turno, i comportamenti dei tuoi avversari, le modifiche apportate alla tua strategia, le risorse disponibili, etc.

Non ti sembra familiare? 🙂 Quindi da domani tutti a organizzare tornei di Risiko!

Ovunque ci siano delle decisioni strategiche da prendere e un obiettivo da raggiungere, la prima cosa, anzi quella più importante di tutte, è ottenere i dati quantitativi o qualitativi che ci permetteranno di affrontare un processo decisionale con maggiore sicurezza.

Tornando a concetto precedente, quindi, possiamo dire che il buon utilizzo degli YODa ci offre l’opportunità di dotarci di nuove certezze attraverso le varie scoperte, ovvero cose che apprendiamo attraverso i dati.

E più questi YODa sono corretti e strategici e più portiamo all’interno del nostro progetto CONSAPEVOLEZZA. Quindi, decisioni consapevoli.

E più consapevolezza cosa comporta?

Maggiore efficacia in un processo di Growth Hacking.

Nel prioritizzare gli esperimenti, nel migliorare la fase di apprendimento e infine nel saper prendere le giuste decisioni.

La consapevolezza, quindi, non è un’opzione, ma una priorità. Ecco perché ci tengo a introdurvi uno strumento non solo utile, ma fondamentale: il piano di misurazione.

Il piano di misurazione

Il warm-up per un processo di growth hacking efficace è il piano di misurazione.

Non si può partire senza un piano di misurazione, ma soprattutto, non si può sperimentare senza poter raccogliere efficacemente gli YODA.

Il piano di misurazione è un documento che racchiude i perché, i cosa e i come della nostra raccolta dei dati, prodotto grazie a una combinazione di attività cicliche la cui fase iniziale è un brainstorming con poi poter procedere alla compilazione, alla sua implementazione, alla raccolta dei risultati e all’ottimizzazione.

Piano di misurazione - Growth Hacking - Mirko Maiorano

Il Brainstorming

Partiamo dal brainstorming. Si effettua con tutto il team al fine di individuare le azioni e le interazioni degli utenti con i touchpoint nelle varie fasi della customer journey map.

Attenzione a non confondere i touchpoint con i canali. Ad esempio, un canale è il Social Media Network, ma il touchpoint è un gruppo di Facebook.

Per facilitare il lavoro, io consiglio di utilizzare un altro strumento utile: la matrice dei touch point

Matrice dei touchpoint growth hacking - Mirko Maiorano

Una matrice su cui applicare i vari touchpoint sulla base della tipologia di interazione utente prodotto (ono-to-one o one-to-many) e tipologia di dato che possiamo estrarre (quantitativo o qualitativo).

Per il piano di misurazione, soprattutto all’inizio, potremmo considerare le cose più semplici da monitorare, ovvero il quadrante composto da «contatti one-to-one» (più personali) e «dati quantitativi». Per poi aumentare il raggio di azione del nostro piano di misurazione.

Questa matrice oltre ad aiutarci ad eseguire il brainstorming, è anche un ottimo strumento per la fase di ideazione degli esperimenti in un processo di Growth Hacking.

A parte questo lavoro eseguito con i touchpoint, io consiglio di inserire all’interno del piano di misurazione anche altri dati che non riguardano direttamente il prodotto o gli utenti, ma anche i competitor, il mercato, etc.

In questo modo, diventerà il Wikipedia aziendale dei dati e vi permetterà di procedere a una velocità maggiore in tutte le fasi decisionali.

La compilazione del piano di misurazione: domande e risposte

Una volta individuati tutti gli elementi che intendete monitorare, si può passare alla fase della compilazione del piano di misurazione.

Anche in questo caso, sempre per facilitare le attività, suggerisco di svolgere un ciclo rapido di domande e risposte insieme a tutto il team per individuare il perché, il cosa e il come vogliamo monitorare un particolare elemento.

L’ordine non deve essere per forza questo, anzi a volte è più facile partire dal cosa per poi chiedersi il perché.

Il risultato del processo di compilazione del piano di misurazione è un documento da aggiornare sulla base dei progressi del progetto e da condividere sempre con tutto il team.

Si tratta di una tabella in cui le prime due colonne rappresentano i “cosa”, ovvero le metriche che desideriamo monitorare e la loro descrizione; la terza colonna conterrà i motivi per cui vogliamo monitorare quella metrica; la quarta colonna il “come”, ovvero con quale strumento o modalità possiamo estrarre quella metrica; mentre le ultime due colonne sono destinate ad uso interno del team.

La quinta contiene eventuali link a guide tecniche di tool e strumenti esterni oppure note di implementazione da passare al reparto di sviluppo. L’ultima colonna, invece, è per appuntare elementi e note per chi dovrà poi occuparsi di implementare il piano di misurazione.

Anche se può sembrare un lavoro noioso e lungo da svolgere, ti posso assicurare che la dotazione di questo strumento, già dalle primissime fasi di progetto permette di raccogliere i dati utili nelle varie fasi decisionali e a procedere a una velocità doppia.

Oltre a far risparmiare un bel po’ di soldi e tempo in quanto aiuta tutto il team a ottimizzare l’intero processo di crescita.

L’ottimizzazione

Finita la compilazione si passa all’implementazione del piano di misurazione e dei vari strumenti (i come) individuati.

Successivamente, come qualunque altro strumento di pianificazione strategica, dovrà essere ottimizzato sulla base dei dati raccolti e delle nuove esigenze del team.

Quindi, questo strumento non è un documento che una volta compilato e implementato resterà chiuso in qualche cassetto o abbandonato in chissà quale cartella del tuo cloud, ma che deve essere costantemente aggiornato, soprattutto quando si esegue un nuovo esperimento di Growth Hacking o attività di marketing.

Risorse aggiuntive

Di seguito trovi il link alle slide del talk e il template del piano di misurazione:

Inoltre, ti ricordo che nella pagina “Cassetta degli attrezzi” trovi tante risorse completamente gratuite da poter consultare e scaricare.

A presto e buon crescita!

© Mirko Maiorano

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