Quali sono le strategie di marketing che si possono effettuare per aumentare la propria visibilità e migliorare i profitti? In questo articolo ti spiego la differenza tra il Marketing Above the line (ATL), Below the line (BTL) e Through the line (TTL).

Marketing above the line (ATL)

Il marketing above the line (ATL) in Italiano lo possiamo definire marketing sopra la linea del consumatore. Al suo interno ci sono attività che hanno come scopo l’aumento della notorietà e della considerazione del brand o di un prodotto.

  • Informare il tuo pubblico
  • Stimolare i bisogni
  • Attirare i potenziali clienti
  • Raggiungere il tuo mercato
  • Costruire o rafforzare il tuo brand

Quando il tuo obiettivo di marketing è uno di questi, allora potresti inserire nella tua strategia di marketing delle attività ATL come ad esempio:

  • Pubblicità sui media (tradizionali e digitali) nazionali o internazionali
  • Pubblicità su riviste e portali di settore
  • Diffusione di informazioni e campagne su social network e circuiti display
  • Direct email marketing a grandi database di utenti in target
  • Sponsorizzazioni di grandi eventi nazionali o internazionali

Tutte queste attività, infatti, offrono:

  • Un’ampia portata al messaggio pubblicitario
  • La possibilità di raggiungere segmenti di mercato abbastanza definiti
  • Un ottimo modo per sviluppare l’identità del tuo marchio

In poche parole, tutte queste attività ti permettono di migliorare la tua comunicazione al potenziale cliente, di sviluppare una prima connessione e spingerlo sotto la linea.

Marketing below the line (BTL)

Se nel marketing above the line (ATL) ci sono attività che non hanno a che fare direttamente con la vendita e che quindi non si misurano in termini di conversioni economiche, nel marketing below the line (BTL), invece, sono proprio questi i principali obiettivi.

  • Vendere prodotti o servizi
  • Acquisire clienti
  • Consolidare il proprio mercato
  • Stimolare il passaparola
  • Affiliare nuovi partner
  • Fidelizzare i propri consumatori

Se sono questi i tuoi obiettivi di marketing, allora potresti inserire nella tua strategia delle attività BTL, come ad esempio:

  • Direct marketing come SMS, newsletter, telefonate a potenziali clienti interessati
  • Pubblicità PPC (Pay per click) su Google AdWords o Bing Ads per intercettare i bisogni degli utenti e offrirgli la tua soluzione
  • Cartellonistica e sponsorizzazione di eventi di categoria o settore
  • Remarketing
  • Marketing automation
  • In-store marketing

Tutte queste attività offrono la possibilità di parlare e comunicare con un pubblico già interessato al tuo brand, al tuo prodotto o a un tuo diretto concorrente.

Ho inserito anche la cartellonistica locale e la sponsorizzazione degli eventi in quanto, anche se non stiamo parlando di consumatori informati, la dimensione del pubblico a cui mi rivolgo, li rende abbastanza consapevoli e pronti a finalizzare un’azione dal valore economico.

Ad esempio, se pubblicizzo il mio negozio di elettrodomestici attraverso un cartellone pubblicitario in una zona dove ci sono diversi centri commerciali, la probabilità che i consumatori che raggiungo siano pronti a un acquisto è più alta rispetto a quella che mi può offrire un’inserzione pubblicitaria su una rivista nazionale. Idem se sponsorizzo un evento locale sportivo e sono il proprietario di una palestra o un negozio di articoli sportivi.

Il principale vantaggio delle attività di marketing BTL è rappresentato da un tasso di conversione più alto rispetto a quelle ATL. Inoltre, proprio perché queste attività sono molto mirate, è più facile monitorarne l’andamento, il ROI ed eseguire un’ottimizzazione.

Marketing through the line (TTL)

Se nella prima strategia ci sono attività sono sopra la linea del consumatore e nella seconda quelle sotto, nella strategia “attraverso la linea” si combinano entrambe le attività per ottenere il massimo risultato.

In questo caso non esiste un solo obiettivo principale, ma un mix di brand building (costruzione del brand) e massimizzazione delle conversioni. Le attività vengono pianificate e strutturate in modo da colpire il consumatore nei diversi stati e spingerlo attraverso un funnel di conversione.

Quasi tutte le più recenti strategie di marketing sono di questa tipologia in quanto il digital marketing permette di muoversi sopra e sotto la linea in maniera veloce e facile. Ad esempio, una società commerciale può attivare contemporaneamente:

  • content marketing sui social media (ATL) per portare gli utenti sul sito e creare consapevolezza
  • advertising di remarketing (BTL) su questi visitatori per spingerli verso la fine del funnel di conversione (vendita)

In questo semplice modo, l’azienda ha creato un ciclo di potenziali acquirenti che si autoalimenta combinando un’attività ATL e una BTL.

Un altro esempio può essere rappresentato da una pubblicità su una rivista o portale di settore (ATL) che invita l’utente a registrarsi a una newsletter o una community per poi colpirlo attraverso messaggi diretti promozionali (BTL) e spingerlo verso una conversione economica.

Le combinazioni possibili sono davvero infinite, il mio consiglio è sempre lo stesso: sperimenta, misura, apprendi, migliora!

© Mirko Maiorano

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