Cos’è un processo di Marketing? Cos’è il Growth Hacking? E, soprattutto, perché se ne parla così tanto negli ultimi anni?

In questo articolo affronteremo insieme i vari punti con esempi, definizioni e casi studio.

Cosa c’entra il gioco degli scacchi con il Growth Hacking? Lo scoprirai solo leggendo tutto l’articolo. 🙂

Ma, prima di entrare nel vivo dell’articolo, occorrono alcune brevissime premesse e definizioni teoriche.

Cos’è oggi il Marketing?

Questo penso sia un buon punto di inizio in quanto la definizione di marketing, ultimamente, sta assumendo diverse forme.

Quella che mi trova maggiormente in accordo è dell’American Marketing Association:

Il Marketing è l’attività, l’insieme di istituzioni e processi, per creare, comunicare, offrire e scambiare le offerte che hanno un valore per i consumatori, i clienti, i partner e per la società in generale.

Innanzitutto, in questa definizione il Marketing è definito come una singola attività, ma composta da un insieme di istituzioni (regole) e processi.

Un altro punto che mi piace della definizione è che non si parla di prodotti o servizi, ma di OFFERTE. E, attenzione, non offerte qualunque, ma quelle che hanno un VALORE per i consumatori, ma anche per i partner e la società in generale.

Infatti, produrre e commercializzare un prodotto, qualsiasi esso sia, scatena un effetto domino incredibile sul mercato.

Pensiamo a una saponetta per le mani. Quante aziende sono collegate alla produzione, distribuzione, commercializzazione e promozione di questo semplice prodotto? Tantissime!

Oppure pensiamo a uno strumento digitale di utilità come Trello o Google Drive. Quante aziende hanno migliorato la produttività grazie a questi tool? E qual è stato l’impatto sul valore dei loro prodotti e servizi?

Il Marketing è l’attività che dà il via a questa catena di eventi, ne facilità il percorso, lo promuove e ne assicura una lunga durata.

Quindi, la cosa più chiara che emerge da questa premessa è che il marketing è una componente assai importante, se non fondamentale, nel processo di sviluppo dei prodotti e dei servizi, in quanto si occupa proprio della caratteristica di maggior rilievo: creare valore.

Chi è oggi un Uomo di Marketing?

Dopo questa premessa sulla definizione di Marketing, è giusto fare un breve excursus su chi oggi si occupa di marketing.

Per farlo, ho estratto un periodo dal libro “La Mucca Viola” di Seth Godin del 2003:

Un uomo di marketing che non è capace di inventare, progettare, influenzare, adattare e all’occorrenza scartare dei prodotti, allora non è più un uomo di marketing, ma un ramo secco.

Seth calca parecchio la mano sul concetto di collaborazione stretta e proattiva tra chi si occupa di marketing e chi si occupa di prodotto, a tal punto da definire un “ramo secco”, ovvero una persona inutile alla crescita, colui che dice di occuparsi di marketing, ma non comprende nulla di prodotto.

Lui non è di certo il primo a comprendere ciò che serviva alle aziende, anzi, il suo concetto è un’evoluzione, alquanto estremista, di un ruolo nato agli inizi degli anni 90 all’interno delle grandi società industriali, quello del Product Marketing Manager.

Un ruolo ponte tra il reparto di marketing e quello di ricerca e sviluppo, capace di analizzare i dati provenienti da entrambi i lati e di migliorare l’intero processo aziendale al fine di diminuire i rischi di fallimento sul mercato e facilitare il lavoro di promozione e distribuzione dei prodotti.

Da qui inizia anche a propagarsi il concetto di Data-Driven Decision Making all’interno delle aziende.

I vari manager e CEO delle aziende sono passati da un modello decisionale basato si sui dati, ma con una forte componente soggettiva, a un modello più oggettivo, in cui i dati presi in esame sono in grado di esporre la realtà dei fatti senza lasciare tanto spazio all’interpretazione dei vari “esperti”.

Da queste premesse, da questa evoluzione del ruolo di Product Marketing Manager e grazie alla forte crisi finanziaria che ha reso il mercato delle startup ancor più difficile e competitivo, è nato il Growth Hacking.

Cos’è il Growth Hacking?

Il termine Growth Hacking viene dalla combinazione di due parole: Growth, ovvero crescita, e Hack, quindi trucco, escamotage.

Attenzione, però, non si deve interpretare quel Hack come qualcosa di magico o illegale e, soprattutto, non ha niente a che fare con gli Hackers che ci rubano i dati o che commettono atti criminali.

Hack, nel termine Growth Hacking, o come preferisco chiamarlo io Growth Marketing, assume più un significato di intuizione, soluzione creativa a un problema, che per l’appunto è la Crescita.

Ogni professionista che si occupa di Growth Marketing negli anni ha elaborato una propria definizione che calzasse più a pennello con il suo modo di agire e lavorare, la mia è questa:

Il Growth Hacking è un processo che combina il marketing allo sviluppo del prodotto, allo scopo di ottenere una crescita in termini di profitto, nel più breve tempo possibile, soddisfacendo i bisogni di un mercato e limitando lo spreco di risorse.

Partendo dall’inizio, la prima cosa che emerge è che il Growth Hacking non è una singola attività, ma un processo, ovvero una successione di attività, fasi e fatti aventi tra loro un nesso logico che portano a un fine comune.

Ad esempio, un processo di estrazione è dato da una quantità enorme di attività e fatti che ha come risultato l’ottenimento di un materiale.

Un processo di Growth Marketing, infatti, combina le leggi fondamentali del marketing a uno sviluppo costante del prodotto allo scopo di ottenere una crescita dell’azienda.

Ma attenzione, il processo deve rispettare delle regole fondamentali, quali:

  1. accorciare i tempi che separano l’azienda dalla propria crescita
  2. soddisfare il mercato con prodotti e servizi capaci di offrire un valore per chi li utilizza e per chi li produce
  3. ridurre al minimo lo spreco di risorse in termini economici, ma anche umane
  4. utilizzare un approccio Data-Driven

Mentre i primi tre punti sono alquanto banali, l’ultimo, quello più importante, non lo è affatto.

Ogni fase del processo, infatti, è guidata dalla continua e costante raccolta e analisi di dati oggettivi.

Questo permette di avere un flusso di attività legate da un filo comune oggettivo e non soggettivo riducendo, quindi, la possibilità di errori di valutazione da opinioni personali o, come direbbe qualcuno più famoso di me, degli HiPPO (Highest Paid Person’s Opinion).

Assumere una mentalità Data-driven vuol dire, soprattutto, decidere a monte cosa si ritiene valido e cosa no.

Decidere degli obiettivi da raggiungere per poter considerare una determinata attività proficua, utile o vantaggiosa.

Riflettendo sulla mia definizione e quella precedente sul Marketing sono più che chiari i punti che li accomunano.

E questo non lo dico solo io, anzi, proprio per rafforzare questa mia conclusione ho scelto una delle citazioni che più amo sul Growth Hacking:

Il Growth Hacking è Marketing.

È il futuro del marketing ed è quello che il marketing sarebbe dovuto essere fin dall’inizio.

La citazione è di Michael Brenner, ex CMO di SAP e CEO di Marketing Insider Group, oltre che autore e co-autore di numerosi libri, speaker di livello internazionale e inserito nell’elenco dei maggiori influencer mondiali da Huffington Post e Forbes.

Amo questa citazione perché racchiude in due righe ciò che penso e che altri come me dicono già da tempo: le aziende devono unire le potenzialità del marketing al reparto di sviluppo e ricerca all’interno di un processo, fatto di regole, strumenti, framework e diverse competenze, al fine di migliorare le loro performance.

I consumatori di oggi sono cambiati radicalmente, non sono più passivi nel processo di produzione, innovazione e distribuzione, ma anzi sono molto più che attivi, al tal punto da condizionarlo e gestirne le dinamiche.

Questo deve portare le aziende ad evitare di commettere l’errore di “tentare di vendere ciò che si sa produrre” per aprirsi verso un nuovo concetto di “produrre ciò che si sa di poter vendere“.

Come avviene tutto questo? Grazie a un processo di Growth Hacking.

Il Processo di Growth Hacking

Un processo, come già ho scritto sopra, è un insieme di più elementi e fasi, quello di Growth Hacking può essere rappresentato così:

Raccolta e Analisi dei dati

È sia il punto zero nonché l’elemento più importante di qualsiasi attività di Marketing.

Nel Growth Hacking rappresenta l’inizio, il controllo e la fine del processo.

È qui che un approccio Data-Driven esprime la sua massima efficienza, in quanto il controllo e il monitoraggio di dati oggettivi permette sia di compiere le giuste scelte, ma anche di aprire la mente verso domande che senza questa fase non sarebbero mai emerse.

Quali sono le attività di analisi dei dati?

In processo di Growth Hacking le attività di raccolta e analisi dei dati sono diversi, ma è possibile raccogliere in tre macro-categorie:

  1. Dati esterni: ricerche su competitor, sul mercato e sulle personas (potenziali clienti).
  2. Dati interni: monitoraggio costante delle metriche fondamentali da cui dipende la crescita e la cui lettura è in grado di poter comunicare efficacemente e facilmente se la direzione dell’azienda è positiva o negativa.
  3. Dati di esperimento: metriche e obiettivi con cui valutare i test e le attività messe in opera all’interno del processo di Growth Hacking e capaci di influenzare le metriche del precedente punto.

La combinazione di queste tre attività permette di individuare:

  • la metrica principale della nostra attività la cui variazione in positivo ci fa brindare, mentre quella negativa ci deve far riflettere.
  • i principali canali di marketing di crescita, quelli che funzionano meglio per il nostro prodotto e, quindi, quelli su cui vale la pena sperimentare e investire tempo, risorse umane e finanziarie.
  • eventuali funzionalità superflue del nostro prodotto che limitano la crescita dello stesso.
  • eventuali nuove funzionalità da implementare all’interno del prodotto per permettergli di crescere.
  • e tante altre cose utili.

L’analisi dei dati eseguita correttamente e diligentemente offre tutti gli strumenti necessari per poter svolgere un lavoro ad-hoc in ogni ambito aziendale, dal taglio dei costi, all’ottimizzazione dei processi, fino all’innovazione.

L’esempio che porto nei miei talk e durante i miei corsi, per spiegare l’importanza di un’ottima fase di raccolta e analisi dei dati, è quella di Instagram.

Infatti, quello che i più conoscono come il Social Network più grande del mondo in termini di photo-sharing, è nato dalle ceneri di un altro progetto dei suoi fondatori Kevin Systrom e Mike (o Michael) Krieger chiamato Burbn.

Un’applicazione mobile che permetteva di eseguire il check-in (registrazione) e tante altre attività (recensioni, ottenere sconti, etc.) nei locali tramite una foto a cui si potevano applicare dei filtri.

La somiglianza di questo progetto con Foursquare, già molto diffuso nel mercato, non lo fece decollare.

Ma Mike e Kevin non si arresero e, analizzando bene i dati sull’utilizzo della loro applicazione, si resero conto che gli utenti non utilizzavano le numerose funzionalità presenti all’intero dell’app, ma erano particolarmente interessati all’opportunità di potersi scattare una fotografia con i vari filtri disponibili.

Da qui, da questa analisi dei dati, è nata l’idea di eliminare tutte le altre funzionalità e creare Instagram.

Oggi sappiamo benissimo che questa modifica di rotta ha fatto la loro fortuna e tutto questo grazie a un processo in cui hanno unito marketing, analisi dei dati e sviluppo del prodotto.

Marketing Creativo

La creatività, il pensare fuori dagli schemi, l’usare il pensiero laterale o, come dicono gli anglofoni, il “thinking outside the box“, è una delle componenti più affascinanti e redditizie di un processo di Growth Hacking.

Questa è la fase del famoso HACK, dell’intuizione capace di generare una crescita costante, della soluzione creativa a un problema.

Forse uno degli esempi più famosi, e che esprime meglio il concetto di “pensare fuori dagli schemi”, è quello che ha permesso a Hotmail di crescere in un solo anno da 100 utenti a 9 milioni e ai suoi fondatori di essere acquisiti da Microsoft con 400 milioni di dollari!

Tutto grazie a un’attività di marketing creativo per quei tempi e che ora è diventata una best practice: utilizzare i propri utenti per acquisirne di nuovi.

Infatti, in ogni e-mail inviata da HoTMaiL (questo era il logo originario che richiamava il termine HTML), veniva aggiunta in automatico dal sistema una firma a piè pagina che diceva “P.S.: I love You. Get your free e-mail at Hotmail.com”.

Questa semplice trovata, ma ripeto non banale visto che stiamo parlando del 1996, ha permesso a Hotmail di espandere la propria base utente non solo dal punto di vista della quantità, ma anche della posizione geografica.

Quindi, quando si parla di marketing creativo, si intende proprio questo, cercare, ipotizzare e testare qualunque tipologia di attività che permetta al nostro prodotto o alla nostra azienda di crescere, senza dare nulla per scontato e abbandonando i preconcetti e i bias cognitivi.

Guardare la situazione da diversi punti di vista per cercare una soluzione al problema è quello che viene fatto durante i vari brainstorming in un processo di Growth Hacking.

Test ed esperimenti

È la parte più operativa del processo, quella dove si scelgono le attività da mettere in atto, il cuore del brainstorming in un processo di Growth Hacking.

Ho scritto più volte che la finalità del Growth Hacking è risolvere il problema della crescita e ciò che occorre trovare, scoprire, individuare è la soluzione.

Per farlo si utilizza la metodologia della sperimentazione rapida, ovvero tante ipotesi testate sul mercato finché non si individua quella che può generare una crescita esponenziale.

Il motto per questa fase lo prendo in prestito da Thomas J. Watson, fondatore di IBM: FAIL FAST!

Si perché, più velocemente i vari esperimenti e test falliscono e prima si riesce a individuare quello che può funzionare.

Il miglior parallelismo è con la ricerca scientifica.

In un laboratorio di ricerca si conosce il problema, si conosce l’ambiente, i vari elementi, ma non si conosce la soluzione.

Quindi si procede per tentativi, sperimentando la combinazione di vari elementi, finché non si individua quella giusta.

La stessa cosa avviene nella fase di elaborazione degli esperimenti in un processo di Growth Hacking:

  • si riunisce tutto il team
  • si analizzano i dati raccolti
  • si individuano metriche e canali di marketing da utilizzare
  • si fa un brainstorming per tirare fuori idee e ipotesi
  • si valutano le proposte tramite uno dei tanti framework
  • si classificano per priorità gli esperimenti da mettere in atto
  • si passa alla fase operativa

A differenza di un laboratorio di ricerca, però, nel processo di growth hacking il problema da risolvere è sempre uno e unico, la crescita!

Siccome il problema è troppo ampio e intangibile per poter essere affrontato in una sola volta o con una sola attività, ciò che si fa è spezzettarlo in più fasi, in micro-obiettivi concreti più facili da raggiungere.

Per fare ciò si utilizza uno strumento chiamato Funnel dei pirati.

Il Funnel è composto da sei fasi, o meglio sei obiettivi da raggiungere, tramite cui l’utente viene trasformato da sconosciuto a cliente pagante fino a diventare un ambassador, un P.R. del nostro prodotto capace, quindi, di trascinare all’interno del funnel nuovi utenti.

Ogni fase è guidata e valutata grazie a delle metriche (dati oggettivi) scelte accuratamente dal team e in grado di poter condizionare positivamente la metrica più importante che indica come sta procedendo la crescita, anche chiamata OMTM (One Metric That Matters).

Scendendo nel particolare del funnel dei pirati, le varie fasi sono:

  • Awareness (notorietà): l’utente scopre e conosce il nostro prodotto.
  • Acquisition: noi conosciamo l’utente e ne acquisiamo qualche dato che ci permette di contattarlo con i vari strumenti di comunicazione.
  • Activation: l’utente passa da passivo ad attivo compiendo una azione importante verso il nostro prodotto. Dimostra il suo interesse!
  • Retention: l’utente si affeziona al nostro prodotto e noi riusciamo a fidelizzarlo sempre di più.
  • Revenue: è il momento di monetizzare tutti gli sforzi e riempire il nostro portafoglio. L’utente diventa cliente!
  • Referral: l’utente diventa un nostro PR, attiviamo il passaparola e questo ci garantisce l’ingresso nel funnel di nuovi utenti da convertire in clienti.

Come puoi notare, il funnel crea un’attività ciclica e proprio grazie a questa sua particolarità che si genera la crescita.

Facendo qualche passo indietro e ritornando all’elaborazione degli esperimenti, ora che sai cos’è un funnel dei pirati ne possiamo aggiungere altri due che precedono la formulazione delle ipotesi:

  • scelta della fase del funnel su cui lavorare e da migliorare (micro-obiettivo)
  • scelta delle metriche con cui si valuteranno i risultati degli esperimenti

Adesso che abbiamo introdotto tutti questi concetti, non ci resta che capire come si scelgono i vari esperimenti da mettere in opera.

Sopra ho accennato all’utilizzo di un framework per trasformare un elenco di ipotesi in una classifica in base alla priorità, quello che uso più spesso si chiama I.C.E.

È un acronimo che sta per:

  • Impact: quanto una specifica ipotesi può impattare positivamente sull’obiettivo su cui si sta lavorando?
  • Confidence: quanto ci sentiamo preparati per questa attività? Abbiamo le competenze? Abbiamo eseguito questa attività in precedenza (esperienza)?
  • Ease: quanto è facile da implementare? Quanto tempo ci occorre? Quanto costa questa attività?

Ogni componente del team assegna un punteggio da 1 a 5 (oppure da 1 a 10 se si ha meno dimestichezza con questo metodo) per ogni fattore, si fanno le rispettive medie e poi si calcola il risultato finale moltiplicandole tra di loro.

Esempio:

Obiettivo: Referral

Metrica: Numero di clienti acquisiti da passaparola

Esperimento: aggiungere una funzione “invita un amico” che regala 100 euro di buono sconto agli utenti ogni volta che un loro invitato diventa nostro cliente.

Impact: media voto del team 4,8

Confidence: media voto del team 3,5

Ease: media voto del team 3,4

Totale: 4,8*3,5*3,4 = 57,12

L’esperimento con il punteggio più alto sarà il primo da mettere in pratica e, in caso di fallimento, si procederà a scalare in base alla posizione in classifica.

Questo è solo uno dei tanti framework utilizzati per la prioritizzazione degli esperimenti o delle attività, tra gli altri ti segnalo: B.R.A.S.S. (Blink, Relevance, Availability, Scalability, Score) e P.I.E. (Potential, Importance, Ease).

Ah! Quasi dimenticavo, il funnel dei pirati si chiama così perché se si uniscono le iniziali di ogni fase si compone la tipica esclamazione dei pirati: AAARRR! 🙂

Sviluppo del prodotto

Dall’inizio di questo articolo, più volte ho sottolineato l’importanza di combinare all’interno di un processo le leggi del marketing allo sviluppo del prodotto, non solo per migliorare l’offerta che si sta proponendo nel mercato, ma anche per facilitarne la crescita e la distribuzione.

Infatti, in un processo di Growth Hacking, lavorare con il prodotto, più che una mera attività finalizzata alla sua ottimizzazione, in modo da renderlo più affine alle esigenze dei potenziali consumatori, riguarda maggiormente lo sfruttare alcune sue funzionalità (vecchie o nuove) per aumentare il numero di clienti acquisiti o il CLV (totale spesa per cliente) oppure per fidelizzarli.

Per spiegare meglio l’importanza e la forza di questa combinazione, riporto due esempi abbastanza famosi: Facebook e Airbnb.

All’inizio della sua diffusione, Facebook era già diventato molto popolare all’interno degli Stati Uniti grazie, soprattutto, alla collaborazione di Collage e Università e al passaparola all’interno dei campus.

Il problema della crescita esponenziale, però, richiedeva l’ampliamento di questi confini geografici tramite attività di marketing mirate a colpire e acquisire utenti in altre nazioni e continenti.

Quello che fecero fu incredibilmente geniale.

Inserirono una nuova funzionalità all’interno della piattaforma che permetteva agli utenti di scaricare e inserire gratuitamente un badge all’interno dei loro siti personali e blog.

Il badge conteneva un invito a richiedere l’amicizia su Facebook o a seguire la Fan Page del proprietario del sito.

Questa implementazione, questa modifica al prodotto, permise a Facebook di ampliare la propria audience fuori dagli Stati Uniti a costo zero sfruttando i suoi stessi utenti.

Un altro bel esempio, forse anche quello più famoso nel mondo del Growth Hacking, è Airbnb.

Anche in questo caso la piattaforma era già abbastanza cresciuta e, soprattutto, aveva ricevuto diversi finanziamenti utili alla sua promozione.

Ma ciò che molto probabilmente ha segnato la sua “esplosione” sul mercato è stata una vera e propria “furbata”.

Gli sviluppatori, infatti, inserirono una nuova funzionalità al suo interno che permetteva a tutti gli inserzionisti (host) di pubblicare contemporaneamente i loro annunci sia su Airbnb che su Craigslist, il maggiore sito di annunci americano, per intenderci, il subito.it italiano, ma 100 volte più grande come traffico!

In questo modo sono andati a colpire l’audience interessata a quel genere di servizio (bnb) all’interno della piattaforma di un potenziale competitor.

Questo gli ha permesso di generare sempre più traffico, ampliare la notorietà, garantire le prenotazioni ai suoi host e crescere in maniera esponenziale nel mercato.

In entrambi i casi, lo sviluppo del prodotto non è servito per rendere lo stesso più bello, più usabile o più performante, ma per acquisire nuovi utenti attraverso soluzioni creative nate da un processo che combina diverse competenze, ruoli e dipartimenti aziendali.

Apprendimento

L’ultima componente, non certo per importanza, del processo di Growth Hacking è l’apprendimento.

Nel capitolo “Test ed esperimenti” abbiamo parlato di sperimentazione rapida, di ricerca scientifica, di fallire tante volte e nel più breve tempo possibile per individuare la soluzione giusta.

Ecco, tutto questo non potrebbe mai avvenire senza una fase di apprendimento, senza un momento in cui si impara dagli errori, dai fallimenti e anche dai successi, e si incrementa il proprio know-how, la propria esperienza.

Uno degli esempi che amo fare, per illustrare quanto sia importante la fase dell’apprendimento, è quello del iTunes Phone.

Sicuramente ti stai chiedendo “e cos’è l’iTunes Phone?”

È l’antenato dell’oggetto che ha modificato e condizionato l’evoluzione delle telecomunicazioni: l’iPhone!

Infatti, pochi sanno che l’iPhone deve il suo successo ha un precedente esperimento fallito miseramente da parte di Apple, per l’appunto l’iTunes Phone.

Il suo lancio fallimentare, però, ha permesso alla Apple di comprendere i vari errori e di modificare il prodotto, la strategia di marketing e l’intero processo di lancio, in modo da poter essere “perfetto” per il mercato.

Oggi sappiamo che questo fallimento ha contribuito in maniera significativa al processo di crescita dell’azienda e dell’iPhone a tal punto che il prodotto si è oramai trasformato in un vero e proprio brand.

Di esempi di fallimenti che hanno generato un successo ce ne sono tantissimi, basti pensare a tutti i prodotti lanciati da Google che non hanno funzionato, ma da cui sono nati tanti altri di successo.

Il Growth Hacker

Ora che è chiaro di cosa è composto un processo di Growth Hacker, passiamo alla definizione del Growth Hacker, o Growth Marketing Specialist.

È la figura chiave dell’intero processo di crescita, è colui che ha sia l’esperienza che un numero elevato di competenze che gli permettono di poter lavorare con i dati, con i vari canali di marketing e con lo sviluppo del prodotto.

Non è molto distante dall’uomo di marketing definito da Seth Godin all’interno della Mucca Viola o dal ruolo di Product Marketing Manager, anzi, possiamo dire che ne è una naturale evoluzione.

La differenza è che non si tratta di un ruolo ponte, né tanto meno di un uomo di marketing capace di lavorare con il prodotto, ma di un professionista con molteplici competenze e molta esperienza in diversi campi in grado di fare da collante tra tutti i dipartimenti aziendali.

Il suo profilo professionale, infatti, viene definito multidisciplinare ed è caratterizzato da un set di skill che formano una T.

Quindi con alto numero di competenze di diverso livello (profondità), ma anche di differenti campi (ampiezza) e alcune specializzazioni ben definite (verticalità).

Proprio grazie a questo profilo, fuori dagli standard verticali a cui le aziende e la preparazione universitaria sono abituati, ne fa di lui/lei un professionista raro da individuare e anche ben remunerato.

Attenzione, però, guardando l’immagine sopra potrebbe venire in mente un tuttofare, un tuttologo, ed invece il Growth Hacker è proprio l’opposto.

L’era del “sono bravo in tutto” o del “posso fare tutto da solo” è finita già da un bel po’ per far spazio al lavoro in team, in cui tutti hanno una specializzazione verticale ben definita in grado di poter alzare il livello di know-how disponibile in azienda.

E quindi cosa fa un Growth Hacker? Ti starai chiedendo.

Il Growth Hacker, grazie alle sue skill multidisciplinari, gestisce un processo di growth hacking insieme a un team di specialisti (Growth Team), un po’ come avviene in un’orchestra musicale.

Il direttore d’orchestra, infatti, conosce tutti gli strumenti musicali, alcuni di questi li sa suonare e, sicuramente, in più di uno è proprio un esperto.

Ma quando si mette a capo di una orchestra composta da specialisti di un particolare strumento, ne gestisce l’andamento, i tempi e l’armonia al fine di produrre un risultato eccezionale.

Nello stesso modo un Growth Hacker, lavorando insieme a un team di specialisti, può gestire al meglio le varie fasi del processo di growth hacking perché ha esperienza, conosce e comprende i diversi campi, le varie materie, i vari linguaggi, le difficoltà e le opportunità ed è in grado di armonizzare il tutto in modo che il risultato finale sia una crescita sostenibile, consapevole e costante.

Walkie-cup dell’articolo

Visto che è impossibile affrontare nel dettaglio tutto ciò che c’è da sapere e conoscere sul Growth Hacking, ti voglio lasciare alcuni concetti con cui riempire una walkie-cup da portare sempre con te e da cui, sorso dopo sorso, continuare il tuo percorso all’interno del Growth Hacking.

  1. Innamorati del processo di Growth Hacking e non dei vari tool e trucchetti con cui l’azienda X o Y è cresciuta perché, mentre il primo, una volta compreso bene, ti rimarrà per sempre e lo potrai utilizzare in ogni ambito, il resto potrebbe essere tecnologicamente superato o non adatto al tuo progetto.
  2. La migliore strada per trovare una soluzione è ampliare la propria visione in modo da far nascere dentro di te i giusti dubbi e domande.
  3. Un growth hacker non gestisce le persone, ma il processo. Questo implica che tutti i componenti del team siano formati su quello che si andrà a fare e, soprattutto, siano diligenti e responsabili del proprio lavoro.
  4. Solo ciò che si può misurare con i numeri è importante per un processo di Growth Hacking, tutto il resto è noia (cit. del mitico Califano).
  5. Leggi e impara più che puoi, ma alla fine prova, sbaglia e apprendi dai tuoi errori. Solo così si diventa bravi Growth Hacker!
  6. Il Growth Hacking non è una scienza esatta, non è la soluzione, non è il santo Graal del marketing, non fa vendere di più ciò che non ha speranza di esistere sul mercato, non è per tutte le aziende, non è per tutti gli imprenditori, non è un nuovo marketing, non è un trucchetto da poter applicare, non si fa con i tool, non è una moda.
  7. Il Growth Hacking è il miglior modo che conosco per individuare la soluzione più adatta al problema della crescita.
  8. Fare Growth Hacking implica modificare la mentalità aziendale.
  9. Il Growth Hacking non è economico, ma rende di più del marketing tradizionale.
  10. Un processo di Growth Hacking non può essere completamente esternalizzato, perché non c’è nessuno che conosce i propri clienti e i propri prodotti di più di chi li ha progettati e distribuiti.

Con questo è tutto, o forse no?

Infatti, ti devo ancora spiegare cosa c’entra il gioco degli scacchi (foto in copertina) con il Growth Hacking.

Beh, in realtà sono molto simili tra di loro, infatti in entrambi i casi abbiamo:

  • Un macro-obiettivo da raggiungere: scacco al re; la crescita.
  • Una serie di tattiche che seguono una logica data-driven: analizzo la scacchiera e poi faccio la mia mossa; analizzo i dati esterni e poi scelgo la mia strategia.
  • Una situazione dinamica: ad ogni mossa cambia lo scenario e anche le tattiche; ogni esperimento modifica l’intero processo.
  • Valutazione delle tattiche prima di agire: prima di muovere una pedina devo calcolare le conseguenze e le possibili azioni del mio avversario; prima di ogni esperimento devo valutare una serie di fattori (I.C.E.).
  • Un apprendimento pratico: più gioco, più sbaglio, più imparo, più divento bravo; ogni fallimento mi avvicina sempre di più al mio obiettivo finale.
  • Un percorso fatto di micro-obiettivi per raggiungere il successo: non posso puntare al re dalla prima mossa, sarebbe un suicidio; non posso puntare dal primo esperimento ad aumentare il numero di clienti saltando tutti gli step del mio funnel dei pirati.

Adesso è veramente tutto!

Risorse aggiuntive

Cavoli, se sei arrivato fino a qui, allora sei proprio un affamato di Growth Hacking!

Quindi meriti ulteriori risorse per approfondire il tema.

Il mio talk sul Growth Hacking durante l’evento Innovative Days di Pescara del 2019:

Libri da leggere:

  1. Growth hacker. Mindset e strumenti per far crescere il tuo business di Raffaele Gaito
  2. Startup marketing. Strategie di growth hacking per sviluppare il vostro business di Alessia Camera
  3. Il metodo Lean Startup: innovazione senza sprechi per nuovi business di successo di Eric Ries
  4. Growth Hacker Marketing di Ryan Holiday
  5. Growth Engine di Sean Ellis e Morgan Brown
  6. Hooked: creare prodotti e servizi per catturare i clienti di Nir Eyal
  7. Traction di Gino Wickman e Justin Mares
  8. Rework: manifesto del nuovo imprenditore minimalista. Come avere successo con poche risorse di Jason Fried e David Heinemeier Hansson

I miei casi studio: https://www.mirkomaiorano.it/category/casi-studio/

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