Spesso il potere decisionale sulle strategie, all’interno delle aziende, segue la regola degli HiPPO (Highest Paid Person’s Opinion); in questo modo, l’opinione della persona più pagata è anche la prima e ultima parola nelle scelte strategiche aziendali.

Seguire questa regola è una scelta sbagliata per 5 semplici motivi.

  1. spesso queste persone non sono i clienti dell’azienda, quindi possono solo immaginare, ma non conoscere l’effettiva esperienza dei clienti;
  2. spesso l’attività dell’azienda non si rivolge a queste persone, quindi le scelte non dovrebbero essere fatte sulla base delle loro opinioni ma su quella del reale target;
  3. la posizione gerarchica ricoperta da queste persone può influenzare negativamente l’espressione di idee e opinioni di altre figure aziendali a discapito della crescita dell’azienda;
  4. nel nuovo modello di marketing mix le strategie aziendali si basano sul saper guardare, ascoltare e analizzare cosa succede fuori dall’azienda e non sulle opinioni personali;
  5. l’opinione dei clienti è sovrana perché il cliente è il solo re del mercato!

Come scegliere una buona strategia?

Per poter prendere una decisione strategica, è necessario conoscere, analizzare e tradurre i dati raccolti attraverso le opinioni e le attività dei clienti e quelli di benchmark (analisi comparativa).

Per quanto riguarda la raccolta dei dati dei clienti, esistono diversi strumenti che possono facilitare questa attività, come ad esempio Google Analytics, Insight di Facebook, Feedaty, etc; oppure metodi più tradizionali come questionari o sondaggi a campione.

Come già detto in precedenza, nel nuovo modello di marketing mix sono i clienti al centro dell’economia a tal punto che da semplici consumer si sono trasformati in prosumer (crasi dei termini producer e consumer), ovvero non più semplici consumatori di beni o servizi, ma soggetti attivi nella fase di produzione attraverso le loro attività di consumo.

In un’analisi comparativa, invece, si raccolgono e valutano i dati dei reali o possibili competitor. Per effettuare una buona analisi, il mio consiglio è quello di rispondere a 4 interrogativi: chi, cosa, come e perché. Il chi identifica i principali competitor da inserire nell’analisi, il cosa ti permette di individuare le somiglianze, i punti di forza e le debolezze tra i tuoi prodotti o servizi e quelli dei competitor, il come ti aiuta a identificare la strategia dei tuoi competitor e il perché a individuare i motivi delle loro scelte strategiche.

Una volta raccolti i dati, occorre analizzarli e successivamente interpretarli per poterli convertire in attività e strategie da mettere in atto. Questo processo non porta a un risultato certo e sicuro, ma a una strategia che deve essere validata dalla risposta dei clienti.

Nel mercato moderno sperimentare ed eseguire test è molto più semplice di prima e internet offre tantissimi strumenti per svolgere velocemente questa attività. Le aziende non sono più costrette a buttarsi nel vuoto senza paracadute, ma possono misurare e valutare le conseguenze delle loro scelte strategiche, intervenendo in tempo con modifiche e ottimizzazioni correttive.

Provando a trasformare in forma grafica il percorso che porta alla scelta della strategia aziendale, si avrebbe un insieme di attività a ciclo infinito, perché nessuna strategia resta valida nel tempo ed è soggetta, più di ogni altra cosa, ai cambiamenti ambientali, economici e tecnologici del mercato. Tutto ciò impone che anche le aziende non siano statiche, ma riescano ad adeguarsi sulla base delle richieste dei propri clienti.

Ciclo decisionale

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Riflessioni finali

Dal mio punto di vista, la regola degli HiPPO è fallimentare! Un bravo imprenditore o amministratore dovrebbe affidarsi a collaboratori, interni o esterni, che abbiano le competenze necessarie per poterlo guidare lungo il percorso decisionale, invece di voler continuare ad assumere un ruolo centrale nella vita dell’azienda.

Se oggi l’economia è in crisi in Italia è anche colpa della mancanza di imprenditori formati adeguatamente per gestire i diversi ruoli e competenze all’interno della sua azienda.

Continuo a chiedermi come mai esiste una qualifica per qualunque lavoro, anche per gli operatori ecologici (nulla di personale), e non esiste una qualifica per poter fare l’imprenditore? La formazione professionale è la strada verso un mercato e un’economia migliore!

© Mirko Maiorano

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