Come capisco se la mia idea di startup sia quella giusta? Da dove parto? A chi chiedo? Come mi informo?

Nell’articolo cercherò di dare delle risposte a queste domande e di fornire qualche spunto su come evitare di lanciarsi nel vuoto o di restare bloccati per la paura di fallire nel mondo delle startup!

Wow! Che idea

Quante volte hai pensato: “Wow! Che bell’idea che mi è venuta!” per poi lasciarla chiusa dentro un cassetto perché timoroso di abbandonare la tua comfort zone oppure perché non sei stato supportato nella giusta maniera nella fase successiva?

Non preoccuparti, non sei il solo!

Tantissimi, infatti, anche se hanno avuto un’idea oggettivamente brillante, non hanno tirato fuori il coraggio necessario per affrontare l’imprevedibilità del mondo business e hanno preferito restare nel proprio orticello.

O, ancora peggio, sono stati guidati male nel percorso pieno di ostacoli che porta dall’idea all’esecuzione, fino a convincersi che quell’idea che reputavano così speciale forse non lo era.

Non fraintendere, non sono qui per giudicare le scelte degli altri, anzi credo che proprio le rinunce di alcuni fanno la fortuna degli altri, che si ritrovano ad operare in un mercato con meno competitor.

Sì perché i competitor non sono solo quelli già presenti sul mercato con un prodotto o servizio simile al tuo, ma anche tutti quanti quelli che come te, stanno lavorando a una soluzione proprio identica alla tua.

E già, anche altri possono aver avuto la tua stessa idea!

Anzi, cogliamo l’occasione per sfatare uno dei tanti miti prima di andare avanti: ogni volta che pensiamo di essere gli unici al mondo ad aver avuto una specifica idea rivoluzionaria, siamo degli stolti!

Nel mondo ci sono circa 7 miliardi di cervelli pensanti che riescono ad elaborare 70 mila pensieri al giorno.

Ora ipotizziamo che solo l’1% di questi pensieri del 1% del totale della popolazione mondiale sia rivolto a creare nuove idee di business. Significa che otterremo circa 2 miliardi di potenziali idee ogni ora!

Credi ancora di poter essere l’unico al mondo ad aver avuto una particolare idea?

Chiusa questa parentesi, torniamo al nostro percorso.

Stavamo parlando di quando la nostra brava mente creativa, tra i 70mila pensieri quotidiani, tira fuori quella che potrebbe rappresentare la nostra svolta lavorativa.

Come è successo? Chi o cosa fa “nascere” un’idea?

Di solito funziona che ci viene spontaneamente mentre, ad esempio, osserviamo un bambino giocare in mezzo alla strada e pensiamo: “Cavoli, quel bambino sta giocando in una situazione pericolosa! Se dovesse arrivare una macchina, rischierebbe di investirlo”.

È lì che mettiamo in moto una meravigliosa macchina elaboratrice di dati chiamata inventiva, che non fa altro che individuare una serie di ipotetiche soluzioni per un problema riscontrato – il pericolo che corrono i bambini che giocano in strada.

Questo è il motivo delle mie virgolette sulla parola “nascere”, perché le idee non nascono, ma vengono create da un processo di causa-effetto: osservo o scopro un problema e la mia mente tenta di risolverlo.

Ed ecco che una soluzione ci sembra più sensata delle altre e così iniziamo a ripetercela in testa: “Potrei inventare un braccialetto elettronico, dotato di GPS, da far indossare ai bambini che giocano all’aperto e che invia il segnale a tutti i computer di bordo delle auto, per segnalare la loro presenza”.

E ancora: “Sì! Posso sfruttare le reti Wi-Fi aperte o pubbliche per trasmettere questi dati e casomai dotare lo smartphone dei genitori di un’applicazione in grado di monitorare gli spostamenti dei figli”.

Un’idea di business piano piano prende forma nel nostro cervello, fino a farci esclamare: “WOW, che idea!”

Ora viene il bello.

Dall’idea alle prime conferme

Cosa fai ora che hai la tua idea in testa?

Consiglio personale: scrivila, scrivila, scrivila!

Non importa dove sei, con chi sei, cosa stai facendo. Se ti è venuta un’idea, devi annotarla subito, prima che gli altri 70 mila pensieri la soffochino fino a nasconderla in qualche meandro della tua mente o che il passare del tempo la offuschi, facendole perdere la sua forza dirompente.

Io, ad esempio, uso Evernote ( https://evernote.com/intl/it/ ) per appuntarmi tutto.

È un tool molto comodo perché mi permette di prendere una nota velocemente sia in forma scritta, che attraverso una foto, un link o una nota vocale – cosa che uso spesso quando sono in macchina, luogo che ho scoperto essere il mio preferito per la fase creativa.

E poi?

Rileggila, studia le criticità tecnologiche o di sviluppo, prova a individuare le minacce ambientali, legislative, finanziarie, concorrenziali, etc.

Inizia a tirare fuori qualche numero rispetto al mercato, ai costi di sviluppo, agli attuali competitor – se non esistono, la tua idea è fallimentare già in partenza -, a un potenziale team necessario.

Insomma, trasforma la tua idea in un progetto di business.

Per facilitarti il lavoro puoi anche utilizzare il business model canvas ( https://canvanizer.com/new/business-model-canvas ), uno strumento che semplifica il lavoro di analisi e sviluppo di un progetto di business.

Una volta che il progetto è chiaro e solido, non solo nella tua mente, ma anche sulla carta, allora puoi iniziare a condividerlo con altre persone, a confrontarti con dei professionisti e a cercare le tue prime conferme.

Ma fai attenzione, in questa fase sono in agguato due pericolosi “mostri mangia idee”: il falso positivo e il falso negativo!

I mostri “mangia idee”

Qualche tempo fa ho letto un meraviglioso libro che consiglio a tutti quelli a cui tengo, professionalmente parlando, e quindi anche a te, caro lettore che stai dedicando una parte del tuo tempo per leggere un mio articolo.

Si intitola The Right It, scritto da Alberto Savoia – se non sai chi è, colma il prima possibile questa lacuna!

Nel suo libro, tra le tante cose, racconta la storia di due imprenditori che purtroppo sono stati vittime dei mostri “mangia idee”.

Il mostro mangia idee falso positivo

La prima è quella di Webvan, un’azienda nata alla fine degli anni ’90 e fallita nel 2001.

Cos’era Webvan?

Un e-commerce di prodotti alimentari con consegna a domicilio, a un orario scelto dal cliente e tramite l’uso di un furgoncino (da cui veniva il nome dell’azienda).

Facciamo qualche premessa che ci facilita l’analisi di questo caso studio:

  • Amazon era nata da poco e già stava scalando il mercato con la vendita a distanza di CD e libri. Quindi ‘se già viene acquistato online questo genere di prodotti non di così larga scala, figuriamoci prosciutti o formaggi che invece amano tutti’ pensò il fondatore di Webvan.
  • Amazon aveva dimostrato che, nonostante girare per negozi fisici di dischi e libri fosse molto emozionante, la comodità di sfogliare un catalogo online molto più vasto e ricevere la merce a casa senza perdere tempo alla ricerca del libro o disco desiderato, aveva una maggiore forza persuasiva nei potenziali clienti di quel settore.

Con in mente la sua idea ben chiara e ottenute le prime conferme lato business development attraverso una rapida analisi del mercato e delle potenzialità di crescita, il fondatore decise di passare allo step successivo: raccogliere feedback e opinioni.

Chiese informazioni a consulenti, operatori del settore, potenziali clienti. Tutti i dati raccolti erano positivi e confermavano che l’idea era grandiosa e con un futuro prosperoso.

Mise su la sua azienda, assunse molto personale, acquistò numerosi van e magazzini di stoccaggio, fece molta pubblicità e si circondò dei migliori partner, ma dopo pochi anni e circa 800 milioni di dollari bruciati, fallì!

Il mostro del falso positivo aveva colpito ancora, riempiendosi la pancia di una mega sconfitta che tutt’oggi si studia nella Silicon Valley.

Nonostante ci fossero tutte le prerogative per poter avviare un’azienda di successo, così non fu.

Webvan scoprì, purtroppo a proprie spese, che le persone che amavano acquistare cd e libri online, non erano poi così propense ad acquistare generi alimentari su internet.

Perché? Semplicemente perché non ne avevano bisogno, in quanto quei prodotti potevano essere acquistati ovunque e in qualunque momento, data la larga diffusione degli store fisici.

La comodità di un vastissimo catalogo di libri e cd online non si è dimostrata così valida come arma di persuasione per i generi alimentari.

Tuttora, nel 2020, anche se il mercato online di questo genere di prodotti è aumentato, di sicuro non possiamo paragonarlo al volume di scambio di altri settori.

Il mostro mangia idee falso negativo

La seconda storia, o meglio caso studio, tratta, come puoi immaginare, l’altro mostro: il falso negativo.

L’azienda si chiama Ring e produce e commercializza video citofoni e altri componenti per la sicurezza della casa che funzionano tramite Wi-Fi.

Ring è stata acquisita nel 2018 da Amazon per diversi miliardi di dollari e fin qui sembrerebbe essere tutto abbastanza normale per il mercato americano.

Una startup sviluppa una tecnologia, una multinazionale l’acquista.

Ti starai chiedendo: “Dove si nasconde il mostro del falso negativo?”

Dietro tutte quelle aziende, investitori, partner che, per diverso tempo, hanno giudicato come non interessante e senza nessuna possibilità di successo il progetto di business di Ring.

Addirittura anche il famoso programma televisivo americano Shark Tank lo ha bocciato.

Perché?

Troppi competitor già presenti sul mercato, l’azienda non era abbastanza strutturata – la rete commerciale veniva gestita tramite un foglio di calcolo di Google – l’imprenditore a capo del progetto non aveva abbastanza esperienza, etc.

Tutte opinioni e dati negativi che avrebbero dovuto frenare l’imprenditore nel portare avanti il suo progetto, ma che invece si sono rivelati falsi negativi.

Di esempi di questo genere nel libro di Alberto Savoia ce ne sono tantissimi: da Google – chi ha bisogno di un nuovo motore di ricerca? C’è già Alta Vista, Yahoo!, etc – ad AirBnb – cosa? Dovrei far entrare un perfetto sconosciuto a casa mia? Non credo funzionerà!

Ora la riflessione che voglio fare con te è questa: i casi studio dei falsi negativi che arrivano a noi sono quelli che sono riusciti a seminare, lungo il loro percorso, il mostro “mangia idee” e ce l’hanno fatta, ma gli altri?

Quanti di noi al posto di Larry Page e Sergey Brin o di Brian Chesky e Joe Gebbia avrebbero trovato la forza di andare contro corrente?

Di questo si nutre il mostro del falso negativo, della nostra paura di affrontare le opinioni contrastanti con il nostro progetto.

Come difendersi dai mostri e portare avanti un’idea di startup?

La risposta che 9 consulenti su 10 che si occupano di startup giustamente darebbero è “fatti guidare dai dati”, oppure, i più sofisticati nel linguaggio “devi adottare un mindset data-driven e applicare un decision-making process consapevole”.

Sì, tutto figo, ma non è sempre così. Molti di loro, infatti, non sanno che cosa significa creare un’azienda, ecco perché scelgono di fare i consulenti.

Come mi ha insegnato il mio professore di Economia Aziendale ai tempi delle superiori “sono tutti bravi imprenditori con i soldi e le aziende degli altri”.

Se cerchi un mentor, una guida, usa lo stesso parametro di giudizio degli investitori americani quando devono valutare una startup: ha abbastanza esperienza diretta nel fare impresa? Ha nel suo track record dei fallimenti? Se sì, come li ha affrontati?

Non scegliere i consulenti solo per la loro fama o solo perché scrivono libri, – ce ne sono tanti che hanno queste caratteristiche -, ma seleziona coloro che hanno anche fatto e fanno impresa.

D’altronde chi meglio di un imprenditore può consigliare un altro imprenditore?

Inoltre…

ATTENZIONE STO PER SCRIVERE QUALCOSA CHE POTREBBE SCUOTERE LA SENSIBILITÀ DEI FONDAMENTALISTI DEL DATA-DRIVEN MINDSET.

I dati non rivelano nessuna verità assoluta.

Per arrivare a un’approssimazione vicina al “quasi sicuramente” occorrono sì i dati, ma anche molto lavoro di analisi e, soprattutto, intuito e coraggio!

Leggendo gli articoli dei vari GURU del momento nel mondo delle startup, scopriamo che quasi tutti dicono che basta seguire un metodo o un processo per costruire la tua azienda o, addirittura, per scoprire se un progetto può andare avanti o al contrario lo si deve abbandonare.

Nulla di più sbagliato! Parola di Mirko, che in passato ha abbracciato progetti senza speranza sulla carta e che oggi sono aziende con dipendenti e profitti.

Sicuramente la Customer Development o la metodologia Lean Startup – di cui sono divulgatore e formatore – aiutano a percorrere una strada più sicura e certa verso una maggiore consapevolezza del mercato, del prodotto, delle risorse necessarie e delle esigenze dei consumatori.

Ma nessun dato ti dirà mai di proseguire o di abbandonare. Questa scelta è solo tua e risiede nella tua capacità di saper leggere il mercato, gli andamenti, i processi evolutivi e le esigenze del pubblico.

I dati ti aiutano, ma non ti devono sostituire.

Conclusioni

Se sei arrivato fin qui, ora ti aspetti qualche pillola su come rispondere alla domanda nel titolo: mi butto o mi fermo?

Ed eccoti accontentato.

Di seguito trovi una serie di consigli frutto di anni di esperienza da consulente nel mondo delle startup, ma soprattutto da imprenditore, avendo aperto la mia prima azienda a soli 21 anni – per la cronaca ora ne ho 42:

  1. Prima di raccontare la tua idea, rendila a prova di opposizione. Studia a fondo il mercato, i competitor, le risorse necessarie, le possibili evoluzioni, la fattibilità tecnica e pratica, i tempi, etc.
  2. Quando raccogli le opinioni sulla tua idea imprenditoriale, usa un atteggiamento distaccato, ma interessato. Del tipo: grazie del tuo feedback, mi sarà molto utile quando avrò raccolto anche altri dati.
  3. Quando raccogli feedback da parte di potenziali clienti sulla tua idea attraverso sondaggi o questionari, ricordati che c’è una profonda e sostanziale differenza tra “sì, mi piace e lo acquisterò” e “sì, mi piace e lo acquisto subito”. Quindi cerca di portare più persone possibili a dare la seconda risposta invece della prima.
  4. Prototipa sempre e comunque – ove questo sia fattibile – la tua idea, anche se tutto il mondo ti è contro. Testa il tuo prototipo all’interno di una nicchia di mercato e raccogli i dati che ti servono per poter prendere delle decisioni consapevoli.
  5. Scegli come partner e co-fondatori le persone più scettiche e allontana, almeno nelle primissime fasi, quelle innamorate quanto te dell’idea. Due “accecati” dall’amore messi alla guida di qualsiasi cosa sono una reale ed oggettiva minaccia per tutti. 🙂
  6. Trova i fondi necessari per far sopravvivere la tua idea il tempo necessario per poter raccogliere abbastanza dati capaci di convincere qualcuno a darti fiducia.
  7. Nessun business si fa senza soldi.
  8. Studia il più possibile i casi studio delle aziende che hanno fallito e lascia stare quelle che hanno avuto successo. Il tuo primo obiettivo, infatti, non è avere successo, ma non fallire.
  9. Non avere paura di un fallimento. Se hai fatto i passi giusti fin dall’inizio, nessun fallimento è una tragedia, ma solo un caso studio in più per la tua crescita professionale. Parola di chi di progetti fallimentari ne sa qualcosa. 🙂
  10. Non credere a chi ti dice che l’azienda dovrebbe essere guidata dai dati. Le tue scelte strategiche sì, ma l’azienda deve essere guidata solo dalla tua capacità di fare impresa!

E con questo è tutto.

A presto e buona crescita,

Mirko

© Mirko Maiorano

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