In questo articolo, trovi alcuni dettagli sulle strategie di prezzo di vendita applicabili al tuo e-commerce, ma anche alla tua attività offline.

Il Prezzo di vendita

Il prezzo di vendita è una delle variabili fondamentali del “vecchio” marketing mix, oramai superata dalla nuova variabile costo, ovvero ciò che un possibile cliente ritiene giusto pagare per usufruire di un tuo servizio o per acquistare un tuo prodotto.

Dal processo di evoluzione del marketing mix, dalle 4P alle 4C, ne consegue che non è più così importante il prezzo di vendita, ma la percezione che hanno i tuoi possibili clienti di esso. Ecco perché non è così semplice trovare il giusto prezzo con cui vendere i tuoi prodotti, ma continuando a leggere il mio articolo scoprirai come arrivare a una possibile soluzione.

Per approfondire il marketing mix leggi questo articolo: Le basi di un buon piano marketing – parte 2

Quali sono le variabili che compongono il prezzo di vendita?

Oltre il valore oggettivo del prodotto (materie prime utilizzate), abbiamo visto che esiste anche un valore soggettivo assegnato dal nostro consumatore. Gli altri fattori che incidono sul prezzo di vendita sono ad esempio:

  • il luogo e la concorrenza;
  • l’unicità del prodotto;
  • la grandezza del nostro segmento di pubblico target;
  • le condizioni economiche e ambientali;
  • la stagionalità;
  • il meteo… 🙂

L’analisi preliminare di tutte queste variabili misura la possibilità e le probabilità di vendita di un prodotto in un determinato luogo e il suo risultato si chiama “indice di opportunità”.

Quindi prima di decidere se internazionalizzare la tua attività o aprire nuove sedi sul territorio nazionale, fai un’approfondita analisi e valuta le correzioni o aggiustamenti da effettuare sul prezzo di vendita dei tuoi prodotti.

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Il markup

Il markup o margine di vendita è definito quasi sempre in forma percentuale e rappresenta la quota che, sommata ai costi, riesce a coprirli e a generare un profitto.

Anche se non esiste un giusto markup o un markup di riferimento, perché ogni attività ha variabili e costi diversi, nel calcolarlo ti consiglio di rispettare una serie di condizioni così da formare un prezzo di vendita concorrenziale e che sia in grado di produrre un guadagno.

Quando calcoli il tuo margine, tieni sempre in considerazione le altre tre C (variabili) del marketing mix:

  • Consumatore: chi è, che tenore di vita ha, comprerebbe e si riterrebbe soddisfatto dal tuo prodotto al prezzo di vendita da te impostato; non è così semplice rispondere perché, quando valutiamo qualcosa che vogliamo vendere, siamo influenzati dalla nostra sete di guadagno o dal valore “affettivo” che abbiamo verso il nostro prodotto; tutto questo potrebbe portarci su un prezzo troppo elevato rispetto alla percezione che hanno di esso i nostri possibili consumatori, ecco perché consiglio sempre di farsi aiutare o confrontarsi con il mercato, con i tuoi potenziali consumatori e con i professionisti.
  • Comunicazione: quali sono le strategie utilizzate o che utilizzerai per comunicare il prodotto al mercato e come incidono sul valore effettivo percepito dal consumatore. Per esempio un prodotto visto in TV ha sempre un grado di fiducia maggiore rispetto a un prodotto “sconosciuto”, così come un sito e-commerce con grande visibilità rispetto a uno poco pubblicizzato.
  • Convenienza: il consumatore tiene molto a questa variabile che, però, non si deve confondere con la regola del “prezzo più basso”. “Mi conviene comprarlo da questo negozio piuttosto che ….” è il risultato che ognuno di noi fa dopo aver valutato ad esempio: la disponibilità del prodotto, i tempi di consegna, la fiducia verso il brand o il venditore, il servizio di pre e post vendita offerto, i centri di assistenza, la garanzia, le recensioni e i feedback di chi già ha acquistato, etc…

Tutte queste variabili formano il valore soggettivo che i nostri possibili consumatori percepiscono del nostro prodotto, ecco perché sono importantissime! Continuando a leggere, troverai un piccolo esempio di come questo valore si trasforma in maggiore profitto.

Calcolo del prezzo di vendita con markup

Ci sono molti metodi di calcolo del prezzo di vendita, ma quello più veloce e semplice consiste nell’aggiungere un importo fisso (cost-plus pricing) o una percentuale (markup pricing) al prezzo di acquisto del singolo prodotto. Il punto di forza di questo metodo è rappresentato dalla facilità di calcolo in quanto il numero di variabili e di fattori da prendere in considerazione sono pochi.

Ecco un esempio di calcolo markup pricing:

Prezzo di vendita prodotto A = (costi di acquisto + ((costi fissi + costi variabili) / unità disponibili alla vendita))) / markup o margine

Legenda

Costi di acquisto: il totale delle fatture di acquisto del prodotto A;

Costi fissi: costi che non dipendono dall’andamento della nostra attività aziendale, come ad esempio locazioni, personale, bollette, etc…

Costi variabili: costi che subiscono le variazioni della nostra attività aziendale, come ad esempio trasporto, logistica, imballaggi, pubblicità, etc…

Unità disponibili alla vendita: totale della quantità disponibili del prodotto A;

Margine: valore percentuale riportato nella forma 1-X, per esempio il 25% diventa 1-0,25, ovvero 0,75.

Esempio con dei valori:

Costi di acquisto = 100; Costi fissi = 10.000; Costi variabili = 5.000; Unità disponibili = 1.000; Markup = 10%.

Prezzo di vendita = (100 + (10.000+5.000)/1.000) / 0,90 = 127,78

Come vedi, usare questo calcolo non richiede grandi conoscenze di economia, proprio per questo è il più diffuso e usato tra le piccole e medio imprese, con conseguente livellazione dei prezzi di vendita tra i vari concorrenti e guerra al ribbasso dei margini.

Strategia di prezzo di vendita “value based pricing”

Una variante del metodo markup, scaturita dall’introduzione delle 4C nel marketing mix, è la Value based pricing, ovvero la definizione del prezzo di vendita partendo dal valore dell’oggetto o del servizio percepito o stimato dal consumatore. Il suo principale punto di forza è quello di avere, di solito, una marginalità molto più alta e duratura nel tempo. Questo metodo è molto usato nei campi della moda, del lusso, dell’auto e dell’elettronica. Qualche esempio? Un Iphone non costa così tanto perché ha alti costi fissi di produzione, ma perché la percezione che ha il consumatore è quella di uno smartphone top class, il migliore di tutti, per cui vale la pena spendere tutti quei soldi. Una borsa di Luis Vuitton, di sicuro non ha costi eccessivi di produzione (è pur sempre plastica), ma il suo prezzo è molto alto a causa del valore che i consumatori assegnano non tanto al prodotto, ma al marchio, simbolo di eleganza, moda e lusso.

Come si nota facilmente nei due esempi le variabili Consumatore, Comunicazione, Convenienza e Costo sono state applicate alla perfezione, infatti entrambi i marchi hanno avuto:

  • attenzione al Consumatore nel soddisfare i suoi bisogni emotivi;
  • un ottimo metodo per Comunicare il loro prodotto al mercato (spot bellissimi della Apple e personaggi pubblici per Vuitton);
  • un Costo adeguato a quello che il loro consumatore è disposto a pagare per averlo;
  • la notorietà del brand e la fiducia verso di esso,  compongono la variabile Convenienza.

Da questi esempi, molto al limite, possiamo trarne sicuramente un insegnamento, non occorre avere un prodotto con un alto valore oggettivo per avere grandi profitti, può anche bastare un prodotto medio con un alto valore soggettivo e posizionato nella giusta fascia di prezzo.

Conclusioni

Ci sono tantissimi altri metodi di calcolo e strategie di prezzo, personalmente quello che consiglio è di non configurare l’attività economica nel raggiungere profitti nel breve tempo; focalizzarsi sull’acquisizione di clienti e sulle 4C, variabili fondamentali del marketing mix e della sopravvivenza nel medio lungo termine della azienda nel mercato, potrebbe essere un’ottima strategia. Acquisire clienti e fidelizzarli vuol dire aumentare il valore soggettivo che i consumatori hanno della tua azienda o marchio, quindi di conseguenza influisce positivamente sul profitto e sulla possibilità di vendere meglio i tuoi prodotti uscendo dalla giungla del mercato al ribasso dei prezzi.

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