Le strategie di Push e Pull marketing, combinate in un mix perfetto, sono un’ottima leva commerciale. In questo articolo trovi la loro definizione e applicazione.

Strategie di Push e Pull Marketing

Push Marketing: strategia rivolta a spingere i tuoi prodotti verso gli intermediari della filiera di distribuzione (rivenditori, grossisti, importatori) attraverso attività di marketing.

Pull Marketing: strategia rivolta ad attirare gli intermediari della filiera di distribuzione (rivenditori, grossisti, importatori) verso la tua azienda attraverso attività di marketing che mirano ad aumentare la domanda dei tuoi prodotti da parte dei consumatori.

In poche parole, nella filiera di distribuzione del prodotto, in caso di Push, ogni step programma le sue attività per spingere i suoi prodotti allo step seguente, mentre nel caso di Pull, ogni step programma le sue attività in base a quello che lo step successivo suggerisce.

La strategia Pull è opposta a quella Push, in quanto nella prima le aziende focalizzano le loro attività nell’invogliare i consumatori a richiedere maggiormente i loro prodotti e far si che tutti gli intermediari della filiera distributiva ne facciano a loro volta maggiore richiesta, mentre nella seconda si rivolgono a chi ha il compito di distribuire i loro prodotti, lasciando poi a questi ultimi il compito di venderli allo step successivo fino al consumatore finale.

Push e Pull Marketing

L’evoluzione tecnologica

Secondo me, queste definizioni sono superate, perché oggi non si parla più di filiera lunga, ma di filiera corta, grazie anche all’evoluzione digitale che mette in stretto e diretto contatto il consumatore con l’azienda produttrice. Il rivenditore, il grossista o l’importatore non è più al centro della distribuzione, anzi spesso è scavalcato da una vendita diretta da parte delle aziende produttrici ai consumatori.

Il mercato nell’era digitale non è più rappresentato da semplici consumatori passivi, ma da segmenti, più o meno ampi, composti da clienti attivi capaci di stimolare e condizionare le scelte delle aziende nel procesoo di ricerca e sviluppo di nuovi prodotti. Le aziende che producono senza ascoltare i loro potenziali clienti, sono destinate a una morte certa!

Il product market fit non è una strategia è una best practice. Condividi il Tweet

L’utente di oggi è consapevole di ciò che vuole, sta alle aziende soddisfarlo nel migliore dei modi. Una strategia di Push marketing prevede che l’azienda spinga il mercatoad avere maggiore interesse verso i suoi prodotti attraverso l’uso di mezzi di comunicazione tradizionali e digitali e tanta pubblicità. Il suo intento è creare il bisogno per poi soddisfarlo.

Un esempio? Apple Ipad 😉 Avevamo davvero bisogno dei tablet? Io credo di no, ma negli ultimi 10 anni ci siamo fatti “abbindolare” dalle pubblicità che ci mostravano quanto si è fighi ad arrivare da un cliente e avere sotto braccio non l’agenda, non un computer portatile, ma l’ultimo modello dell’Ipad.

La conferma l’abbiamo dai dati di Google Trends che mostrano l’effettivo calo dell’interesse verso i tablet dopo il 2014.Interesse Tablet 2008-2018

La strategia di Pull marketing, invece, funziona esattamente all’opposto. L’azienda produce e/o sviluppa un prodotto in base alle effettive esigenze del mercato e dei consumatori. Il clico delle 3A Ascolta -> Analizza -> Agisce. C’è una bellissima frase che amo ripetere durante i miei corsi che riassume questo concetto:

Make what you can sell, don't sell what you can make Condividi il Tweet

Dalla differenza tra pull e push marketing nasce anche la distinzione tra mezzi di comunicazione push (o tradizionali) e pull. Ad esempio un cartellone pubblicitario stradale è un mezzo di push marketing, perché cerca di creare interesse in un utente che non ha dimostrato una reale necessità, mentre un motore di ricerca è un mezzo pull, perché mostra un messaggio pubblicitario a seguito della ricerca fatta da un utente per soddisfare un suo bisogno.

Quale strategia utilizzare tra il push e il pull marketing?

Ti starai chiedendo se è meglio una o l’altra? La risposta, come sempre, è in mezzo! Ogni azienda, infatti, dovrebbe riuscire a trovare il giusto mix tra una strategia push e una pull, perché entrambe hanno dei punti di forza che, se ben miscelati, possono rappresentare una leva commerciale perfetta per il raggiungimento dei risultati economici attesi. Scegliere solo una delle due strategie automaticamente esclude le potenzialità e i benefici dell’altra, quindi la migliore soluzione è saperle combinare, focalizzando gli sforzi economici e operativi su un piano marketing che abbia obiettivi specifici e un target ben definito.

Conoscere i bisogni dei consumatori rende tutti i processi più semplici e riduce il rischio di commettere errori in fase di sviluppo, mentre la necessità di creare maggior interesse e consapevolezza verso i tuoi prodotti, facilita la loro distribuzione e incrementa il tuo mercato.

Push e Pull Marketing

Push e Pull Marketing con i Social Network

Con l’avvento dei Social Network le strategie di marketing si sono evolute. Queste piattaforme rappresentano uno dei mezzi di comunicazione perfetti per mixare entrambe le strategie di push e pull marketing. La possibilità di interagire con gli utenti e di ascoltarli, unita al sistema di diffusione di notizie e alla pubblicità display basata sugli interessi degli, rappresenta un’ottima opportunità per le aziende sia per raggiungere consumatori o intermediari di un determinato segmento di mercato, attraverso pubblicità mirata che stimoli la loro curiosità (push), sia per poter intercettare le necessità da soddisfare (pull).

Qualche esempio pratico

Da una strategia Push a una Pull

Uno degli esempi che spesso si usa per spiegare l’importanza dei Social Network e dell’evoluzione tecnologica è quello del mercato della musica. Infatti prima della diffusione di piattaforme online dedicate alla musica e dei Social Network, le case discografiche producevano album e compilation sulla base di scelte autonome e li spingevano sul mercato attraverso pubblicità massiva cercando di creare interesse verso i propri prodotti discografici (strategia push).

Ora gli utenti possono scaricare o ascoltare la loro musica autonomamente, scegliere di creare, per esempio, una propria playlist o compilation con diversi cantanti, scambiare opinioni e suggerire le loro preferenze musicali ai loro amici. In questo modo i consumatori condizionano le scelte delle case discografiche “obbligandole” ad ascoltare e a tenere in considerazione i loro interessi, in modo da poter offrire la giusta musica al giusto pubblico (strategia pull).

Un perfetto mix di push e pull marketing

Un esempio che può aiutarci a comprendere meglio l’importanza di un giusto mix delle due strategie, deriva da una recente analisi statistica in cui è emerso che il 77% delle volte che guardiamo la TV utilizziamo un dispositivo mobile o tablet per navigare su internet (fonte Multi Screen Infographic di Google). Questo dato si traduce in opportunità per le aziende, perché il più delle volte l’utilizzo di internet è caratterizzato da ricerche sui motori di ricerca o dalla navigazione all’interno di un social network, entrambi mezzi di comunicazione dove è possibile attuare strategie di pull marketing.

Ora proviamo a immaginare un consumatore seduto sulla sua bella poltrona di casa con il suo smartphone a portata di mano mentre guarda il suo programma televisivo preferito. Durante l’intervallo pubblicitario (quanto è vintage la parola “intervallo”? ahahah) guarda uno spot di una nuova lametta per radersi. Successivamente, girovagando su un social network incappa su una pubblicità dello stesso prodotto che lo invita per esempio a esporre la sua preferenza tra una lametta a 6 lame o 25 lame (tanto lo so che ci arriveremo). Oppure, incuriosito da questa lametta, cerca il prezzo su internet tramite un motore di ricerca e gli esce un’annuncio pubblicitario che gli propone l’acquisto di questa nuova favolosa lametta con uno sconto immediato del 10%.

Questo cliente è stato colpito due volte da due mezzi di comunicazione diversi e con due strategie diverse, una push (spot televisivo) e una pull (inserzione con interazione e annuncio pubblicitario nei motori di ricerca). Quante opzioni in più avrà l’azienda produttrice della lametta di vendere il suo prodotto rispetto a un’azienda che usa solo una delle due strategie di marketing? 🙂

Conclusioni

Per chiudere un articolo così succoso, non posso che citare il mio professore di economia aziendale: “una buona strategia di marketing è farsi trovare nel posto giusto al momento giusto con il prodotto giusto!”.

© Mirko Maiorano

Credits foto copertina: Designed by Freepik

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