Dimenticate le “P” perché nel mondo moderno ormai le 4P, ovvero Product, Price, Promotion e Place, successivamente ampliate anche con Profit, Purpose e chi ne ha più ne metta, non sono più utili o meglio non bastano più per poter organizzare una strategia marketing di successo.

Cosa possiamo fare allora?

Proviamo ad affiancare e collegare le nostre P con delle C, come consumer, cost, communication e convenience.

Solo trovando un giusto accordo e compromesso tra le nostre “P” e le “C” possiamo garantire alla nostra idea, prodotto, azienda o marchio, una strada verso il successo.

Oggi prima ancora di studiare e sviluppare un nuovo prodotto c’è necessità di analizzare il CHI, ovvero qual è il target?

Uno strumento utile in questo caso è la curva di Moore.

Rogers-Adoption-Curve

Curva di Moore

La curva di adozione di Rogers, o anche conosciuta come curva di Geoffrey Moore, ci spiega come si possono dividere e individuare i consumatori in base al tempo e al modo con cui arrivano al nostro prodotto.

Innovatori e adattatori precoci

Rappresentano l’insieme di persone che per primi recepiscono tutto ciò che è nuovo prima degli altri.

Nel mondo tecnologico un classico esempio di adattatore precoce è rappresentato dalle persone in fila davanti agli Apple Store il giorno in cui viene messo in vendita un nuovo Iphone (10 milioni di pezzi nei primi 3 giorni!).

Maggioranza Precoce

È un insieme che rappresenta la massa del nostro target, ovvero tutte quelle persone che ascoltando, guardando, provando i prodotti che amici, parenti, conoscenti o personaggi pubblici hanno comprato e fidandosi del loro giudizio, adottano anche loro l’innovazione.

Sempre rimanendo nel tema della tecnologia, un esempio di un consumatore tipo di questo insieme potrebbe essere chi ha cambiato la telecamera a nastro per quella digitale dopo averla vista usata da un amico o parente che gli ha spiegato tutti i benefici e le migliori caratteristiche.

Maggioranza Tardiva

A differenza dei precedenti, gli appartenenti di questo gruppo sono persone la cui fiducia e attenzione è difficile da conquistare.

Il più delle volte sono diffidenti nel cambiare qualcosa che già li soddisfa e hanno bisogno di ulteriori informazioni e conferme sulle qualità e i benefici che un prodotto o un servizio ha.

Non possono permettersi di perdere tempo o soldi nell’acquistare qualcosa che poi non li soddisfi completamente.

Ritardatari

Qui la descrizione è davvero semplice!

Sono quelle persone che semplicemente arrivano tardi. Per esempio? Chi compra un Iphone 4 quando in commercio c’è il 6, chi compra una TV HD Ready quando in commercio ci sono le Full HD o 3D, etc.

La curva di adozione di Rogers si applica solo a prodotti digitali?

Assolutamente no, anzi il concetto è utilizzato anche per spiegare la diffusione delle notizie o l’effetto virale sui social network.

Di seguito trovi qualche caso studio interessante.

Caso studio evento o news: “Blackout al Super Bowl”

In questo caso studio gli innovatori e gli adattatori precoci sono rappresentati dal “piccolo” gruppo di persone, tra coloro che stavano guardando o assistendo all’evento sportivo, che quando andò via la luce, postarono l’accaduto su Twitter, Instagram e Facebook.

Anche se questo gruppo di persone era abbastanza ampio, se lo paragoniamo alla totalità degli spettatori, parliamo di una piccola percentuale, la nicchia di starnutori, coloro che hanno diffuso la news come un virus.

Il rimbalzo della notizia sui social ha fatto sì che arrivasse alla maggioranza precoce rappresentata in questo caso da persone (utenti social semi passivi) che spesso si collegano ai social proprio per ricevere news e aggiornamenti pubblicati da altri più che per un’attività di generazione di contenuti propri.

Leggendo la notizia da utenti “fidati e amici” e condividendola tramite i propri profili anche loro hanno contribuito alla sua diffusione.

A questo punto arrivano i tardivi, ovvero quelli che per impegni professionali o personali non hanno molto tempo da dedicare ai social, ma che prima o poi verranno a contatto con qualcuno (maggioranza precoce) che ha postato qualcosa sull’evento e a quel punto anche loro saranno pronti a continuare la diffusione.

I ritardatari? Potresti essere tu, se non eri a conoscenza di questo evento, o qualcuno che pubblica oggi sul suo Facebook la notizia dopo diversi anni dall’accaduto.

Come puoi notare, anche quando si parla di eventi straordinari e di portata mondiale, è sempre una nicchia quella che darà il via alla sua diffusione verso la massa.

Se ti interessa questo argomento ti consiglio di leggere il libro: Il punto critico. I grandi effetti dei piccoli cambiamenti di Malcolm Gladwell

Caso studio evento o news: “Centrifuga per insalata”

Cosa c’è di tecnologico nel far girare tramite una manopola un cestino all’interno di un contenitore per far sgocciolare l’insalata?

Nulla, eppure su un prodotto di questo genere possiamo tranquillamente applicare la curva di Moore.

Prova tu stesso rispondendo a queste domande:

  • ce l’ho?
  • Se sì, perché l’ho acquistato?
  • Un semplice scola pasta non bastava?
  • Qualcuno che conosco ce l’ha?
  • In quale segmento della curva mi trovo?

Di sicuro è un oggetto utile perché ci permette di lavare, sciacquare e “strizzare” l’insalata per poi riporla in frigo non dovendo consumarla tutta insieme con enorme risparmio di tempo e soprattutto mantenendone la freschezza.

Ma come è nata la sua diffusione?

20 anni fa i programmi di cucina erano veramente seguiti da pochissime persone che avevano tempo e voglia di cucinare e sperimentare.

Donne per lo più, a cui era affidato il compito di preparare pranzi o cene per feste e occasioni speciali “home made”. 

Le aziende produttrici della centrifuga inserirono il prodotto all’interno di queste trasmissioni e all’interno di centri commerciali, fiere e feste di paese, tutti posti dove la loro nicchia di casalinghe si concentrava.

Qui hanno trovato i loro adattatori precoci che, avendo una posizione influente verso amici e parenti su argomenti culinari, non ci misero poi così tanto a far correre il prodotto lungo la curva.

Conclusione? Una buona analisi di mercato e delle personas ci può far individuare i nostri adattatori precoci e rendere la diffusione del nostro prodotto assai meno costosa.

Caso studio evento o news: “Moleskine”

Un caso studio che adoro fare per spiegare l’importanza della curva.

Con l’avvento delle agende elettroniche e, soprattutto, dei tablet e smartphone con le loro mille applicazioni, le aziende che producevano organizer tradizionali stavano e stanno subendo grosse perdite, ma la Moleskine, o meglio l’allora Modo & Modo S.p.a., cosa ha fatto per non subire questa crisi di settore?

Lanciò sul mercato un taccuino basato su un modello che veniva usato da artisti e scrittori a fine ottocento, offrendolo al mercato con astuzia e una strategia marketing vincente.

Un chiaro caso dove il marketing non è stato attivato a prodotto finito, ma durante il processo di produzione del prodotto.

Infatti, il particolare design vintage, la tecnica di produzione artigianale e la storia di questo particolare taccuino, hanno permesso all’azienda di rivolgere il prodotto agli amanti di cultura e arte, che sono per antonomasia degli adattatori precoci.

Conosci un appassionato di libri?
Ecco, allora entrambi sappiamo di che cosa sto parlando.

Il potersi “sentire” un po’ più vicini ai grandi scrittori o poeti tramite un oggetto da loro usato in passato, era ed è una attrazione irresistibile.

Altra caratteristica di queste persone è la loro voglia di condividere, di far sapere, di dare consigli e confrontarsi ed è proprio grazie a questo loro particolare lato caratteriale che il taccuino Moleskine è arrivato alla massa e ha portato al successo questa piccola azienda Italiana.

Conclusioni

Prima di pensare, ideare, produrre, distribuire, pubblicizzare o diffondere un prodotto, un servizio, un evento o una notizia, dobbiamo capire e individuare i nostri Innovatori e adattatori precoci cercando di definire i loro lati caratteriali, le abitudini e la loro posizione nella società e il trust di cui godono, perché se siamo bravi a fare centro su di loro, il nostro futuro non può essere altro che roseo.

© Mirko Maiorano

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